2017年开店超过200家,成立5年的投哪网如何做到车抵贷第二 | 爱分析调研

指导 | 张扬

撰写 | 刘馥亮

据统计，在网贷平台中，20%以上的平台涉及车贷业务。在众多经营车贷业务的P2P平台中，投哪网是当之无愧的行业第二名。

2016年，投哪网成交金额153亿元，实现利润1亿元；且实现资金托管。刚过去的2017年第一季度，投哪网成交金额48.5亿元，同比增长48.5%，贷款余额77.5亿元。

投哪网以车抵贷为主营业务。车抵贷是一项中国特色业务，海外没有对标可参考。以美国为例，车抵贷在美国不是主流产品，市场规模小。美国国民收入水平高，汽车工业发达，车辆价格与收入相比，负担不重；而且新车金融发达，80%的车辆通过新车金融购买。

当新车贷款全部缴清，此时车辆残值很低，以低残值去做抵押贷款，借款金额不高；而且美国人工成本高，经营车抵贷业务并不划算，所以车抵贷在美国未成为主流产品。

中国国情与美国不同，车在国人眼中还属于大宗资产，抵押价值高。而且车抵贷笔均适中，，单笔放贷金额低于房贷、高于3C数码；车抵贷是优质资产，有汽车作为资产抵押，风险可控，利润率较高。

互联网金融出现之前，车抵贷主要玩家是民间高利贷公司，随着互联网金融兴起，P2P平台开始代替高利贷公司，成为行业新生力量。

投哪网CEO李志刚认为，车抵贷占整个汽车金融的份额较小，但市场规模够大。而且未来随着汽车保有量增加，市场规模的增速有望比新车分期更快。

李志刚认为，未来三年内，利率下降是大趋势。利率下降的原因有三个，首先是市场竞争导致，各地竞争程度决定了利率水平在区域之间有差异。

第二个原因是资金成本下降，早期车抵贷是民间高利贷，银行和互联网金融公司进入，降低了资金成本；未来，包括投哪网在内的互联网金融平台将通过各种方式继续降低资金成本，当前投哪网资金成本在9.5%，将通过与机构合作来降低资金成本，也减轻对稳定性较差的C端理财资金的依赖；而微贷网则通过发行ABS的方式降低资金成本。

第三个原因是规模效应。，行业规范化水平提高，行业开始出现分化，头部公司市场占比不断提高。规模经济让公司降低了运营成本，传递到借款端，利率进一步下降。

以上三种降低利率的途径中，降低资金成本是最直接有效的方式，但寻找机构存在一定难度。由于车抵贷需要依赖庞大的线下团队，降低运营成本是企业，投哪网2016年成交额153亿元，人均年产能是190万元，与之对比的是微贷网2016年人均产能是320万元，投哪网还有很大的提升空间。

投哪网资产端获客主要通过线下，目前投哪网在全国拥有140多家门店，线下门店员工7,000多人。车抵贷需要在线下完成车辆的评估和放款，投哪网线下放贷比例在90%；与此同时，覆盖全国的门店，能形成一张风控网络，将投哪网的坏账率水平控制在较低水平。

李志刚认为，与加盟店相比，直营店效率更高，管理更加可控。业务发展初期，加盟店可以提高扩张速度，但越往后期，加盟店价值越小。2017年，投哪网线下门店将突破200家。

门店扩张的方向，一个是提高一二线城市网点密集度，另一个是向三四线城市渠道下沉。三四线城市是投哪网下一步扩张的重点方向，因为三四线城市金融供给更加不足，是尚未被挖掘的市场。

风控方面，线下门店是第一道关卡，审核申请人身份真实性、还款意愿和还款能力。投哪网将风控的重心放在贷前和人身上。李志刚表示，投哪网理念是服务优质客户，客户是否优质需要在贷前就识别出来，如果重心放在贷后则只能依赖强催收手段，而这不是健康发展之道。

在审核借款人方面，投哪网重点关注四个因素：贷款目的、稳定性、还款能力和借款人信用。数据来源除了跟FICO、益百利等第三方数据公司合作，投哪网自己也会做爬虫和数据整理。

投哪网2017年交易额将突破200亿，预计增速在30-50%，预期净利润将达到1.3-1.5亿元。

选取ALLY和Capital One作为对标，ALLY预计2017年净利润11亿美元，过去一个季度市值在80-110亿美元之间，PE倍数在8-10之间。

Capital One预期2017年净利润达到35亿美元，过去一个季度市值在390-460亿美元，PE倍数在11-13之间。

鉴于车抵贷资产质量与消费分期相比略差，但投哪网增速较高，爱分析给予投哪网9-11倍系数，因此估值在12-17亿元。

近期，爱分析对投哪网CEO李志刚进行了调研访谈，节选部分内容与您分享。

爱分析：研究车抵贷，有什么对标？

李志刚：我们也研究过，大家都想借鉴美国，但确实很难。车抵贷在美国不是一个很主流的产品，市场规模不大。美国汽车工业很发达，相对于他们收入而言，每辆车价值很低。

而且美国新车金融很发达，基本80%的车都是通过新车金融解决，当变成全款二手车的时候，车的价值就很低了，可能就几千美元，这么点剩余残值，拿去做个抵押贷款，不是很合算，另外美国人工成本也高，所以做这块业务不容易。我们的国情跟美国是不一样的。

爱分析：如何判断车抵贷市场的规模？

李志刚：判断车抵贷的市场规模和增速，主要是依据汽车保有量。没有车就没有车抵贷。

爱分析：？

李志刚：，趋势已经很明朗，政策也讲得很清楚了。接下来是我们严格遵守、落实。，会让一些落后的公司逐步淘汰。

爱分析：如何看待新车/二手车电商进入车抵贷领域的可能性和他们掌握交易场景的优劣？

李志刚：他们掌握交易场景，确实是一大优势。但汽车交易做分期是很合理的，与车抵贷还是不同类别的需求。他们是交易需求，投哪满足的是金融需求，是资金需求。汽车电商的客户，是为了拿到车；投哪的客户，是为了拿到钱。两者不是同一拨客户。

如果这些玩家进来，他们拥有流量优势，但由于这两部分业务的客群不一样，所以他们掌握的流量，转化率并不高。投哪网过去也尝试跟一些有流量的平台合作，给车抵贷导流，但结果表明转化率不高。

所以交易平台进入车抵贷领域，流量优势并没有想象的那么大。最后比拼的，还是产品，利率，额度，用户体验，网点覆盖度等这些方面。

爱分析：车抵贷玩家的战略和做法都差不多，投哪网如何做出差异化的优势？

李志刚：当前做法都差不多，整个市场的竞争比较传统。但越往后，科技的力量和作用会越大。我们给投哪网的定位是，做一个领先的汽车科技金融公司。未来竞争的制高点，就是科技水平的差异。

爱分析：放款额度一般会占到车辆评估资产的多少？

李志刚：借款人实际借款额度多少，我们会根据车辆抵押物评估价值、借款人征信情况、还款能力及还款意愿，给予借款人一个综合额度，并非根据借款人申请额度及单纯的按照抵押物评估价值。一般说来，我们按照车辆抵押物评估价的70-80%进行额度审批 。

爱分析：投哪网在资金端的获客主要有哪些方式？

李志刚：投哪网在资金端的获客全部来自线上，没有线下。主要是通过线上投放广告、异业合作和口碑带来的以老带新，平均获客成本是在200-500元。

爱分析：如何管理庞大的线下团队？

李志刚：主要是几个方面，第一是制度化，第二是信息化，第三是数据化。建立组织架构，设立标准化作业流程，建立晋升制度、奖惩制度、培训制度；用信息化手段提高效率和信息透明度，保证总部对门店的监督。

爱分析：放款周期有多长？

李志刚：一般是当天放款。我们IT系统比较完备，很多流程可以系统实现，环环相扣，整个效率还是比较高的。

爱分析：投哪网除了抵押，有质押业务吗？质押比例有多高？

李志刚：质押的业务也有做，比例在10%以内。

爱分析：投哪网2017年有扩张资产品类的计划吗？

李志刚：短时间内还是保持专注，即使是扩品类，也只是小规模的尝试，不会大规模地扩，集中力量把车抵贷这个品类先做好。