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网贷平台怎么做“圈层营销”

wdtgyjy2019-07-04 18:41:36

P2P圈第80期线上微沙龙

分享嘉宾:安信聚贷 刘宇


大家好,我是安信聚贷品牌部刘宇,非常感谢p2p圈提供的平台有幸在这里分享自己的一点想法。


首先我先讲一点题外话,可能这个话题讲的比较大也比较虚,讲的不好请谅解。互联网金融P2P领域挤满数千家公司,在网贷行业政策监管不确定的情况下,都有大量的平台仍被资本和新创业者觊觎...... 我们处在一个最疯狂的行业。


1.最好日子已经过去,我们所在的行业可能不是跑马圈地的蓝海时代。

当新商业理念和技术不再是竞争门槛,才经过几年时间发展的新兴产业——互联网金融,其竞争惨烈程度已经和其它成熟的产业一样,甚至更甚。很多民间金融机构+技术部+品牌推广部+客服部就摇身一变是互联网+金融的创新企业,做起了传统金融的搬运工,虽然互联网金融市场的蛋糕非常大,但是短时间出现数千家平台,我认为是极不合理的,未来整体弱的平台会被残酷的竞争淘汰。


2.大环境影响下容易进入“完全竞争”市场。

进一年时间获得知名机构投资的平台已达近百家

我们在市场提供的产品和服务跟他们差别没那么大,当这么多p2p带着融回来的现金在这个行业的时候,残酷的竞争让行业内大量的小型平台越来越难,现在互联网技术和商业模式很容易普及,产品体验都可以做的不错,各种产品抄起来也是完全无门槛,所以现在p2p公司被逼迫各种疯狂的广告和各类营销活动,其实这都是激烈竞争业态下的无奈之举,没有哪家公司想陷入惨烈的竞争,所以我们网贷平台,想获得先发优势,抢占品牌高地,占领全国市场是每个p2p公司都追求的。


大家都想做第一个抢占用户“心智”的互金品牌,目前这个局面下,大平台走的路是烧钱换规模,但是作为相对小规模一点的平台,利用有限的资源精准营销,充分利用本地资源做线下低成本营销,用最少的钱获得最大的资金量比较符合现实。比起发展壮大更重要的活下去。


所以我今天讲的是属于精准营销中的“圈层营销”


其实圈层营销最开始是房地产行业开始流行的,尤其是在一些高端项目中比较流行。营销过程中,通过目标客户分析形成圈层,通过针对他们的一些信息传递、体验互动,进行精准化营销。简单点说就是选择合适的用户去营销。比如豪宅项目营销中,并不是所有人都有消费能力购买豪宅,所以它们一般会举办红酒品鉴,雪茄品鉴,古董品鉴,慈善晚会等符合消费者定位活动做营销。


举个例子某p2p去cctv经济频道做了半个小时专题报道,能在央视做半个小时专题,它可能觉得它火了,实际上,没什么用,过了一段时间还提现困难了。因为什么呢,因为目标圈子没有人因为这个专题而了解到了它。而出现这个问题的原因是什么呢,我觉得互联网时代,消费者产生消费冲动已经从被动变成主动了。以前因为信息被垄断,大家只能被动的接受信息,所以去央视做个广告,铁定能火,广告越频繁,品牌越火。


现在这种消费者被动接受广告的方式价值已经大大下降。谁在无聊的时候不是在看手机?低头族连对面的熟人可能都看不见,何况一个广告电视。十年前,史玉柱那种砸大钱给渠央视,“今年过年不送礼,送礼只送脑白金”等强行洗脑的营销模式已经行不通了。因为央视广告,本质上都是劫持信息传播渠道,轰炸式对受众进行“被动”洗脑。


所以说“俗话说物以类聚,人与群分” 特定圈子的用户就要做它感兴趣的营销。

实际操作中:

虽然现在网贷的理财产品期限灵活起点低,看似定位的目标用户非常广,人人都可以投资理财,但是在大众当中去找一个会选择自己的用户是比较难的。撒大网捕鱼高成本铺广告的营销方式成本高企不是谁都可以承受,而且结果不可控,把圈层营销应用到网贷营销就是先找大户,用最少的钱获取最大的资金量。

一、如何对用户属性进行分类,进行精准圈层营销

大致分这几个步骤

1、分析原有用户属性,找出忠实用户、核心用户、目标用户与潜在用户;

2、对用户信息进行数据统计找出其中规律,找出目标用户特征;

3、寻找目标用户的匹配人群,精准推送相应的营销广告或服务信息;

4、营销信息投放一段时间后,剖析用户反馈行为数据,使营销更加精准;

5、不断丰富与优化用户特征,从而最终达到个性化营销与服务推送。


举个例子:

从最基本的年龄来看越年轻的用户越追求高收益高灵活性的产品,年龄越大的用户越追求高安全稳定型的理财产品,注重平台背景实力。


反而特别有钱正在从事经营的人,很少投资网贷,因为本身这部分人群从事经营性的活动,本身需求资金,而且资金可以通过自身经营获取更高的收益,再者他们获取信息渠道丰富。


二、怎么做好圈层营销活动

当我们没有资源的时候,我们能做的就是集中优势资源开始各个击破,从大众营销转变为小众营销,先搞定能投网贷,并且能投大额的用户。


线下精准营销比线上要容易:

大额投资用户短期通过互联网获取实在很困难,第一互联网很难精准,且打破信任的成本很高(主要是时间成本),本身的品牌背书至关重要,没有这些条件的时候,利用本地资源做地区品牌也是一种方法。


1.线下大额投资者在哪里:社区

2.如何选择“圈层”目标群体:以家庭为单位

做活动最好能把整个家庭都带上,解决了一个家庭就有可能搞定整个家族。


举个栗子:一个家庭的突破口在哪里呢?

小孩 现在的家庭都把小孩子看的很重,小孩子去哪大人就去哪。

如果期望一次就搞定大人,这个是比较难的,陌生营销很难建立信任感。但是抓住小孩的兴趣点又不一样了。


不久前我们在本地两个社区组织了一个小规模活动,做了一个社区绘画比赛,提供二十份总价值大概在2000元左右的礼品,现场设置一些沙画共小孩子玩耍,一个社区最终募集了24份参与评选作品,在微信上做投票,最终的结果是通过种子选手传播最终线上又募集了18份参赛作品,最终投票数2.9万票,活动页面访问量11万。最终我们参赛用户全部邀请到公司来参与颁奖。最终42组家庭来了20组。来公司之后就好办了:介绍公司,讲产品,推投资活动,最终颁奖都是其次的了。本地公司+高大上的办公室+展示公司各种荣誉证书。最终打破信任。


这里有个要注意的:别指望线下获取的用户能线上自然转化,最终能拉来公司现场成交一定要拉来公司。


三、有哪些办法可以让理财产品在用户圈子内传播

1.产品具备主动传播点(加息券,推荐人活动等)

分享送加息券,既可以传播成本又低。社交时代个人意见在社交网络传播效率最大化,一个品牌是否值得“被动传播”成为营销关键。


在没有社交网络的时代,消费者觉得一个产品好,传播很慢,所以话语权在于能铺天盖地洗脑的大广告商。但是社交网络时代,一个消费者觉得产品好,在社交网络中传播,他从小学至工作的社交人脉都可能会接收到这个信息。


设置用户接触产品时的“主动传播点”,已经成为当下品牌传播的重要方法,而不是砸广告。


2.线下代理人制度

提成方案最好由两级

对于平台资深投资用户,大额投资用户,或者沟通比较频繁的用户,可以签约成平台代理人(叫合伙人也可以),借他们之手传播,比较有钱的人在自己的圈子里都是kol。



Q&A
精彩问答篇


Q:觉得第一步用户属性的分析很重要,能分享些具体方法吗?

A:最基本的时间地点,方式。团队积极性很重要。从目前我们从用户的注册信息投资习惯等数据,做线下活动根本分析不出来什么。做线下活动需要对用户生活习惯,家庭进行分析。这些线上数据根本分析不出来。


Q:你们团队都是什么组合,方便说不?

A:团队有业绩压力,公司出现给他们搞活动还不努力, 那也是没办法了,不然就自己出去跑,公司做这样的活动,主要是解决他们第一步陌拜用户的难点,其他的修行靠个人了。一个策划加上五个理财顾问。


Q:刘总,还想问您一下,分享送加息圈是怎么做的,跟百度外卖那种一样吗?如果考虑用百度外卖的方式,您决定可行吗?就是投资1000送10张20的代金券那种,分享至朋友可以去抢。

A:加息券我们现在正在做,其实这也是根据我们平台的用户属性有关的,我们平台有个特点,投资人少但是忠实,平时短期低利率的标不愿意投。


Q:那是怎么个方式呢?

A:15的标一出来就抢,低利率没人投,因为大额高一点利率收入不少。就发加息券,你邀请一个朋友来注册投资一定的金额,我就就送1个点的加息券给你。


Q:像百度外卖这种方式我一直觉得非常好,您觉得套用过来可行吗?

A:可以的,任何方式 都应该从用户需求出发。百度外卖这种代金券受欢迎, 简单 使用, 有需求, 体验还简单。线下有线下的好处,弊端是成功的办法不容易复制,扩大规模很难,但是容易操控灵活。效果不行停掉,换个方法继续。对于小平台比较适用,一个萝卜一个坑。我讲完了,谢谢大家哦。


来源:微信群”P2P圈~线上微沙龙“


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