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一个销售靠不靠谱,就看这三件小事

2023-05-10 14:56:27




作者:苗儿  
编审:郭朵

信任像一面镜子,碎过便无从还原。


 

 

0 1


诚信的人才是运气的宠儿


Michael做课程顾问已经2年了,这个月是他考核能否晋升主管的关键月。距离晋升只差一单,但他却闷闷不乐,因为今天已经31号了,而昨天的电话里,并没有邀约到高意向的到访,最后一天只能靠天吃饭。

 

很幸运,中午时分walk in到访。他斗志满满,心里想着,绝对不能辜负这次机会,这一单无论如何要拿下!

 

但是看到灰头土脸的爸爸和穿着朴素的妈妈,心中的希望被浇灭了一半儿。

 

14岁的男孩,明年中考。各科成绩都很棒,唯有英语拖后腿。测评过程中,爸爸一直焦急的向测评室内张望,对测评情况异常关心。

 

“老师,他就是英语不好,都上了好几个英语班了,成绩怎么也上不来,这明年马上就要中考了,我和他妈都急死了,听说咱们是国际大品牌,更专业,你帮他好好测测。”看到Michael从测评教室走出来,家长像抓到了救命稻草,操着略带乡土气息的家乡话追着Michael说。

 

眼看家长需求明确,痛点十足。Michael又重新燃起了希望 “这一单,有戏!”

测评结果显示男孩的英语水平在等级E,初二的孩子,正常至少是等级F以上,他的水平是中等偏下,还有半年中考,6个月的时间,借助专业机构的方法,全力以赴的拼一次,对成绩会很有帮助。

 

接下来只要塑造一下学习效果,给家长打一针重获希望的强心剂,这一单十拿九稳。

 

等等!Michael突然想起来,上周教务组宣布,由于生源不足,等级E的班级被取消了。再开班不知何年何月……

 

Michael心想,如果告诉家长没有适合孩子的班级,这一单必丢,月度目标达不成,晋升也泡汤了。

 

如果不告诉家长,先交钱,等发完工资顺利晋升之后,再通知家长班级临时取消了,到时候就算退费也是退到下个月,对本月不会造成影响。

 

Michael打着小算盘,自认为天衣无缝。


于是签合同,刷卡,一切进行的很顺利。

 

“之前怕花钱,一直上便宜的英语班,成绩也不行,这回老爸终于舍得花钱了,一分钱一分货,报的国际大品牌,你好好学,肯定能考上重点高中。”三个人边说边走向门口,出门前爸爸还不忘感激的冲着Michael挥挥手。

 

Michael已经连续好几天没睡好了,收了这一单,终于踏实下来,正好明天休息,好好补一觉。 



第二天,爸爸再次来到了中心,来取昨天忘记带走的测评报告。拿到报告正要走的时候,突然看到了满是歪果仁的教师墙,哪位老师教我儿子呢?

 

他逮到一位前台老师就问,“我们昨天报的名,等级E班的,下个月开班,你帮我查查哪个老师教呗,谢谢啊!”

 

“好的,您稍等。家长,不好意思,我们现在没有等级E班,您是不是记错了,您再确认一下吧。”

 

“不可能,我们昨天刚报的名,就这个老师给我们报的,怎么可能没有?”爸爸指着测评报告上Michael的名字,激动的说。

 

“家长您别着急,我帮您确定一下。”说着拨通了Michael的电话,Michael正在补觉,手机静音。

 

他一定没想到,就在刚刚,自认为完美的计划已经落空了。面对爸爸的质问,他也只能找一个看错班的烂借口为自己搪塞。

 

家长退费,他并不觉得自己有问题,只是埋怨自己运气不好,同时还指责前台不够“变通”。也许在他眼里,所有人都配合默契的帮他圆谎,才叫变通。

 

Micheal在最后一天有walk in到访是幸运,但他并没有把握住上帝给的好运。

 

真正的幸运,只属于值得信任的人。


 

0 2


我的客户我承担责任

 

Annie是一家知名早教机构的课程顾问,暑期冲刺,一个月没休息过的她精疲力尽。今天是开班第一天,她终于可以给自己放个假,约上好友去逛街。

 

步行街上走着逛着,突然电话响起,是上周报名的家长奇奇妈,这个时间打电话,是什么事儿呢?

 

接起电话,对方语气冷淡,与报名时的相谈甚欢判若两人:“今天开班第一天,你为什么没有通知我带孩子来上课?交钱之前那么热情,交完钱就把我们忘了是吧?”

 

听到家长的质疑,Annie的第一反应不是反驳,而是觉得一定有误会,她明明把学员的情况都整理清楚,并交给相应班主任了,为什么奇奇妈没有接到通知呢?不会是班主任忘记了吧,或是家长没看见?

 

挂了电话,Annie立刻拨通了班主任的电话。

 

原来通知电话打了三遍家长都没有接,发的短信也没有回复,第一次课程结束了,班主任才发现奇奇没来。

 

家长明知也有自己的疏忽,但是面对几百块的损失,内心无法接受。

 

班主任负责孩子学习,不能惹,于是就把电话打到Annie这里,希望能获得一个满意的解决方案。

 

整个过程中,Annie没有任何疏忽,但她决定自己承担责任。家长是因为信任才选择把孩子交给自己,绝不能刚开课就破坏这层信任关系。

 

想清楚后,Annie拨通了家长的电话:“奇奇妈妈,我是Annie老师。您刚刚跟我说的情况我了解了,确实是因为我们的工作疏忽,造成奇奇没有按时上课,实在抱歉。”

 

“您是因为信任我才报的名,所以我会把第一节课的费用补偿给您。另外,如果您明天有时间,可以带奇奇过来,帮奇奇把第一课补上,您看这样可以吗?”



在成年人的世界,我们失去了像小孩子一样用嘴道歉的资格,取而代之的是用行动去承担责任。

 

听了解决方案,奇奇妈很满意,但内心却很愧疚,她很清楚,其实不是Annie的错。但是她没想到Annie居然没有找任何借口,如此勇于担当,这个销售深深打动了她。

 

以前接触的销售,在她眼里不过是想卖东西,但Annie却让她产生了深深信任的感觉。

 

由于心存愧疚,奇奇妈一个月帮Annie签成了三单转介绍。

 

而Annie也用自己的行为收获了家长的信任,她不仅收获三单,更收获了一个朋友。

 

 

0 3


靠谱,就是让客户放心


Anna在成人英语机构做销售已经一年了,入职第三个月达标,但是之后业绩一直不温不火,很不稳定。

 

Lina与Anna一同入职,第五个月才达标,但已经拿过两次中心Top,而且几乎每个月都持续完成目标。

 

Lina所签的客户,一半来自转介绍,而Anna的客户中转介绍却寥寥无几。

 

面试时,Anna表现的更聪明,脑筋很灵活,Lina则循规蹈矩,有些不够灵活。

 

就在上周,Anna手里没有签下的客户,本周再次到访,被Lina拿下,这单业绩怎么算呢?

 

答案是:客户说了算!

 


客户:你赠送我的课程券,我朋友过来能用吗?

Anna:应该是不行的,您可以自己用啊。

Lina:肯定是不行的,如果您不打算自己用,建议您考虑其他的优惠方案。

 

该确定时不确定:

Anna口头禅:应该不行,可能不行。(态度模棱两可)

Lina口头禅:肯定不行(态度坚定,语气柔和)

 

客户:我今天交钱,下周确定能开课吗?

Anna:确定的,昨天刚刚更新课表。

Lina:课表上显示是没问题的,您稍等,我帮您跟教务再确定一下。

 

不该确定时反而确定:

Anna口头禅:确定,肯定没问题。

Lina口头禅:应该是这样的,我再确定一下。

 

也许Anna无意欺骗隐瞒,但却被潜意识习惯表达的口头禅害惨。

 

客户二次到访就是奔着成交来的,只是不想跟Anna成交。


为什么呢?客户也说不清,就是感觉不踏实。

 

为什么选择Lina呢?也没什么特别的,就是有一种靠谱的感觉。

 

靠谱,是对一个人做事风格和为人品格的最高褒奖。

 

信任,是一扇由内而外打开的大门,它无法由别人从外面打开。所以我们不应该要求别人信任自己,因为自己才是一切的根源;

 

信任,是一种选择。只有自己选择做诚信、担当、靠谱的人,对方才会选择信任我们。永远不要抱怨别人不信任自己,先努力做一个值得别人信任的人。

 

永远不要尝试失信于人,因为失去信任的代价,你承受不起。

                                                                                                               


 

 

- END -


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|哥林多前书 13章7节|

凡事包容,凡事相信,凡事盼望,凡事忍耐。


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