投资人如何判断互联网医疗O2O项目靠不靠谱?

本文来源：健康界

作者：邰佳媛 南京有爱文化传媒有限公司，电子商务与医护O2O独立撰稿人。

O2O上半年还在风风火火拼补贴，而下半年却开始拼裁员。无数O2O在曾经的幻像中覆灭，只要是商业就有着它基本的法则。只有遵循法则才能在O2O大军中得以存活。

马化腾差点三百万把QQ卖掉，因为没人买，只能接着做，成为了今天的腾讯帝国。周鸿祎当年的3721流量比百度还高，他卖掉了，后来百度成为了帝国。

O2O也是如此，是退是进？大家不知未来方向在哪里。究竟何去何从？下面我们以下面6步就能判断O2O到底会不会死！

高频还是低频

高频即用户使用频率高，低频即用户使用频率低。通常来说，高使用频率行业比低频率行业易存活。

譬如百姓药店，百姓药店做医药O2O的时候。我觉得这是一个伪命题。因为药品只有在人们生病时才会需要，通过网络购药用户也难以放心，因此对于药品这类特殊商品，多数人群都会选择去药店购买。

为什么百姓药店从诸多劣势出发点出发，却能获得固定消费群体？用户定位不同。百姓药店所针对的是经常用药人群（慢性病患者）。

慢性病患者使用药品频率高，属于高频市场。没人会留着不常用的APP，只有常用的软件才会被留下来。

百姓药店作为承载药品购买的平台，只用培养用户购买行为。相对于培养两端的药品购买网站更易施行。

用户使用购药主要考虑的因素

百姓药店对于药品购买上，附有比价、定位、药品配送的用户需求，它占领了药品O2O市场。

刚需人群

什么叫刚需？刚性需求曲线在理论上是一条直线，即不受价格变动的影响。比如食盐，它不仅是必需品，并且不存在可替代性。而O2O最恐怖的两大刚需“出行”和“吃饭”，已经被“滴滴”和“饿了么”做了。这两大市场已很难出现优质的切入点了。

为什么小编如此看重药品，因为对于很多用户来讲，药品确实是刚需，人们一旦患病，不管药品的价格是否变动都得即时购买，进行有效的医治。

抢占市场，先抢占小部分人的刚需，快速的扩充。先抢占人群，然后做一个人群的生意，比如一个患者，用百姓药店买药，也可以预约挂号，免费咨询等一切相关的服务。

百姓药店可满足用户多种需求

一对一还是一对多

O2O行业可分为一对一和一对多形式，笔者认为一对多形式相较与一对一形式的O2O行业更易生存。下面来具体分析一下两种形式：

一对一的生意：美甲美容为代表的，效率是伪命题，因为这类服务单位时间只能做那么多。

个人认为，在很多行业里，以一对一的形式为用户服务，并采用低价服务是不可维持的。以美甲师为例，线下五十块的美甲都是客户找他，你让他上门服务也只是做五十块的美甲，还得有一定优惠，一般都是不可能的。而且对于美甲师本人来说也是不划算的。

一对多的生意，如饿了么这样的平台，一个人背盒饭可以背二十个盒饭，能够把一个人当五个人使。百姓药店也是如此，可以由一人送多人的药品，并且保证药品派送的安全性。效率极大提升更有利于O2O行业发展。

总结如下：

一对多：效率高，追求规模数量才能赚到钱。

一对一：效率低，更加个性化，需要保证优质服务，满足追求个性化人群的心理需求，而非打价格战。

你的平台是B2C还是C2C

想要逃脱价格战的诅咒，那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。

如果你是标准化的服务，像保洁阿姨、洗车，价格基本是统一标准。但是有些个性化的产品，如美发，有20元~800元，消费者按照自己需求选择，这就是个性化需求。

如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接，你就避免不了比价的诅咒，而比价的诅咒，价格战大家都知道，价格真是很残酷的。

尤其对于某些特殊行业的O2O来说，价格战是打不起的，譬如药品O2O。药品若采用补贴方式吸引客户，长期下去基本是难以维持的。像百姓健康这样规避烧钱误区，采用满足用户个性化需求的比价模式。还是可以参考借鉴的。

你处于行业的什么位置

除了考虑行业之外，还要分析你的O2O所处的位置。也就是所面对的消费人群，比如携程最早只订机票酒店，现在出行和旅游都做。

比如代驾的本质是出行轴的一个环节，是一个子集，而这种子集类的O2O是拼不过入口大平台的滴滴打车。

很可能第一批频次高，最后大家打开成了习惯，现在包括我在内都会用e代驾，但是我用滴滴的次数更多，滴滴有了代驾业务，后来我也都在滴滴上解决了。

是否满足用户不同“跨行业”需求

互联网上有这么一句话，“移动说，搞了这么多年，今年才发现，原来腾讯才是我们的竞争对手。”跨行业竞争已不足为奇，从这一点我们就可以看出，O2O应当锁定同样的人群，满足他们不同的跨行业需求（表面跨行业但是相对顺理成章）。

譬如腾讯除了做通讯类的聊天软件，由于用户众多，且多为年轻人群。腾讯现变现做游戏行业。

这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫。

药品O2O所面对的消费者都是患者，除了提供给他们药品购买、预约挂号等需求以外，是否还能提供日常保健方面的服务有待进一步探索。

所以在做O2O时，如果不会换着花样满足你的用户，只局限于自己的小圈子，不能延伸，不能跨行业竞争，结果将会非常危险。

附录：互联网医疗O2O三个核心切入点

蓝驰创投合伙人陈维广在亿欧网举办的"2015年中国O2O创业创新大会"上，进行了医疗O2O新风口的主题演讲。

跳出固有经验指引的假设后，迎接你的就是风口

为什么移动互联网医疗行业，到现在还有很多人质疑其盈利模式。甚至从传统医疗的角度来说，移动互联网医疗是不是能创造价值还有很多质疑。虽然很多移动医疗和互联网医疗融到大钱，可是都是在质疑声音之下很辛苦融到钱的。

主要的原因是多人都是以他的固有的经验去做假设。例如，我们之前都对医疗体系的体验，认为看医生一定要去大医院，越出名的医院越好，公立医院的医生最好的。如果我这个病没有看到最好的医生，那我就没有办法很好地进行治疗等等。甚至有一些固定的假设：医生给我更多的药就会更快地治好病。

很多固有的经验造成了我们有很多的假设，而且这些假设其实影响到我们创业的结论，甚至对我们投资人来说也是有很多这方面的影响。

就像2011年当时我们投资春雨医生，有很多医疗体系出来的朋友就跟我说怎么投这样的项目呢？线上问诊真的不靠谱，需要医生见面才能解决问题的。甚至有人说谁还会去用这个服务呢？

这个假设就形成你对某一件事的判断，而这个判断就决定了你这个创业尤其是在医疗互联网的创业方向，所以我给创业者的建议是，当你做跟医疗O2O或者移动医疗项目的时候，你一定是要跳出固有的经验，这样你才能得出不同的结论。

解析行业秘密才能抓住创业机会

如果不打破假设的话，基本上这个行业到处都是陷阱，寸步难走。例如医药分离这个课题在医疗界其实谈了N次了，医药分离是不是就能解决我们医疗行业的一个问题。

很多人都在说咱们的挂号费非常低，医生得靠出更多的药来挣他的收入。所以两年前就有人提议，要把在公立医院最好的医生吸引到民营医院去，提高诊疗费用，就会避免医生多开药，认为那样问题就解决了。

其实问题没有解决，原因有两个。第一，因为它是一个新的品牌，获客成本比传统的公立医院高了很多。第二个，也是最核心的问题，在医疗行业里，医生治病的结果其实跟他的激励是没有直接关系的，看公立医院里面医生给你更多的药，不一定把你的病治好。可以开更多的药来挣更多的收入，和这个病有没有治好没有直接的关系。一个更夸张的方式来形容，两个医生，如果一个医生只是开一种药给你，5分钟解决了问题。另一个医生开了十种药给你，花了两个月治好。这两个医生会得到一样的收入吗？这才是关键的问题。

医生的激励机制跟他的KPI或者是他的指标，就是他的治病的指标是没有直接关系的。跟民营企业员工你的KPI跟你的结果是直接挂钩的现象是完全不一样的。

所以创业者一定要持续挑战这些假设，不一定要通过提升医生的问诊收入来解决这个问题。可能你需要更取巧的方式把他治病的结果和他的KPI连上了，才能解决这个问题。

相信在座的每一位基本都读过《Zero to One》，Peter Thiel在里面提到的一个观点是发掘行业的秘密，对行业秘密的解析决定了你是否能在这个行业里找到机会。所以，与其去试问互联网医疗领域的风口在哪，不如回到原点，回到你对这个行业的所有假设面前，重新思考。这些假设需要被挑战，因为跟着假设走是找不到秘密的。

互联网医疗是一个很难的行业，整条产业链包含了药品、医院、医生、患者、保险五个要素，每一个都涉及太多利益，不好啃。在这种情况下，我们更期待能找到、能看到那些学会跳出假设的创业公司，因为跳出假设，是可以切下互联网医疗这块蛋糕的唯一方法。

医疗O2O可能存在的三个核心切入点

第一，中国到底能不能有私人医生的概念？私人医生这件事其实一直有不少人在尝试，但到目前为止都还没有形成气候，为什么？是因为这件事情真的无法实现，还是因为大家在着手这件事情时都被假设给带跑了？谁能按照跳出假设的思路解开这个秘密，谁就抓住了机会。

第二，各家医院病历不统一带来的资源消耗问题。这里的资源包括财力，也包括时间和精力等等。同样的，谁能真正解决这个问题，谁就自然站在了风口上。

第三个，转诊体系不健全的问题。现在的一个现象是，因为没有私人医生，很多人在一些情况下会就近选择去社区医院看医生，一旦社区医院解决不了这个问题，会再靠社区医院医生介绍等线下关系来实现转诊。国外有健全的转诊体系，在国内，我们有可能做到吗？对于这样的问题，一家互联网医疗公司究竟应该如何做到真正的突破？

其实风口讨论来讨论去，最终还是要靠创业者自己来挖掘，作为VC，我们提供的是观察，是引导，以及对靠谱想法的不遗余力的帮助。做互联网医疗，风口不在人多热闹的地方，风口也不在投资人的嘴里，风口其实就在你自己的脚下。希望我今天的演讲能为大家带来一些启发，从现在起，离开固有经验为你指出的路，去找到属于你的秘密。

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