2016年12月11日，天使实战学院投资经理成长营三期·深圳班第2次课程在深圳虚拟大学园举行，今天我们有幸请到了爱健康金融创始人/高特佳投资集团合伙人黄斌和京北投资/天使茶馆创始合伙人桂曙光。
黄斌先生分享的主题是《如何判断商业模式》，他重点讲解了商业模式画布，一种通过4个视角9个构造板块详细识别拆解商业模式的方法。
四个视角主要通过企业能够为客户提供什么、如何提供、为谁提供、成本多少、收益多少来阐述。这四个视角又通过客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴和成本结构九个版块构成了商业模式的全部。
1. 客户细分
客户细分板块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。黄斌先生认为既能服务高净值人士又能服务屌丝的产品是不存在的，企业的产品应该解决大致具有相同需求的市场，而不是贪多求全。
2. 价值主张
价值主张板块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。可以细分为新颖、性能、设计、品牌、价格、便利性等等简要要素。
3. 渠道通路
渠道通路构造板块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张，主要思考哪些渠道可以接触客户细分群体？渠道如何整理？哪些渠道成本效益最好？
4. 客户关系
客户关系构造板块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。除了销售的产品以外，通过个人助理、共同创作、社区、个性化自助服务等等方式，增强客户的粘性。
5. 收入来源
收入来源板块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）。现在存在的收入类型主要有资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、授权收费、经济收费、广告收费这几种，黄斌先生认为收入来源看不懂的话都是不靠谱的商业模式，真正靠谱的商业模式，其收入来源一定是非常简单直接的。
6. 核心资源
核心资源构造板块用来描绘让商业模式运转所必须的最重要因素。现在投资人往往都会问“这件事为什么你能做？”，不管是实体资产、知识资产、人力资源还是金融资产等等，是否具备核心资源都是企业之所以能成功最为关键的要素。
7. 关键业务
关键业务构造板块用来描绘确保其商业模式可行，公司必须做的最重要事情。我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的收入来源需要哪些关键业务？关键业务本身也构成了企业估值的关键。
8. 重要伙伴
重要伙伴构造板块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。通过这些合作伙伴，企业可以有效降低风险和不确定性，优化商业模式产生规模经济。
9. 成本结构
成本结构构造板块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。
最后，黄斌先生为在座的投资经理成长营的学员现场拆解了很多其投资项目的商业模式，并且建议所有学员都要养成拆解商业模式的习惯，在投资早期项目时，除了关注“人”之外，还应该关注项目本身的商业模式是否合理。很多项目在诞生之初，其本身的逻辑就是不成立的。
桂曙光先生分享的主题是《财务预测与估值》，他认为所有投资人都应该具备基本的财务技能，详细解读了损益表、资产负债表、现金流量表三张表格。最后也分享了他入行十几年来对项目估值判断的经验。
桂曙光认为在看项目时，投资人一方面要被其中的故事打动，更重要的是要看到公司的发展前景。财务报表只能反映出创业者过去的经营成果和经营能力，而投资人需要的是公司的未来，这样他们才能有机会实现投资回报。而一个靠谱的财务预测，是公司制定财务政策、应对市场状况、消除不确定因素、保证企业经营取得成功的前提。
对于成熟期公司，财务预测相对会比较好做。而对于初创企业来讲，尤其是天使阶段的项目，财务预测非常难做。一来企业可能根本没有什么来自业务方面的收入，或者每年公司的收入、费用等财务指标变动很大，甚至有些企业产品来没有上线。二来很多创业者也不太懂财务知识。但是，桂曙光先生也强调，创业者如果拿不出一份经得起推敲的财务预测，投资人是很难给你钱的。而且最好这份财务预测由创业者自己来做，因为只有他最了解公司的每一分收入与支出。
创业公司的财务预测主要有两种方法：可比公司法（相关领域企业的数据）以及基础分析法（市场分析，供求关系等）。随后，桂曙光先生通过几个真实案例中出现的财务数据，同学员们现场分析了损益表、资产负债表、现金流量表上的各项数据和其背后的意义。
最后，桂曙光先生就企业估值方面分享了他的经验，详细解读了包括类比估值、P/S、P/E等等各种估值策略，但桂曙光先生也认为，在早期投资阶段，这些估值方法的意义都不是很大，因为对于早期投资来说，即使估值再低，如果项目发展出现问题一样血本无归；而即使估值再高，如果项目足够优秀，也一样能赚到几十上百倍的回报。
作为国内互联网金融领域投资项目最多的机构——京北投资的合伙人，桂曙光先生也给出了自己机构的估值策略：算出创业者在下一轮融资之前所需要的金额，再确定希望占的股份比例，最后倒推出企业估值。桂曙光先生反复强调，估值没有那么重要，尤其对于在座的投资经理成长营的学员们来说，找到一个靠谱的投资标的，剩下的都不是问题。
来源 | 天使茶馆
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