分享主题：《初创公司如何做好众筹》
分享嘉宾：袁瀚
嘉宾简介：自由人事业发起人，吃货趴CEO、天使口碑CEO
分享时间：2016年6月16日
分享地址：天使口碑会员群
以下为袁瀚《初创公司如何做好众筹》演讲全文：
大家好，我是袁瀚，，瀚是浩瀚的瀚。今晚很高兴由我来跟大家分享，其实天使口碑成立大半年了，我作为天使口碑的创始人，这应该是我第一次作为分享嘉宾来和大家分享，我们今晚的主题是《初创企业如何做好众筹》。
我先做一个说明，我不是一个投资人，也不是一个专门研究众筹的培训导师，我跟大家是一样的身份，我是一个创业者。那么我给大家分享众筹呢，是因为我们自己做了3个项目，做了2年众筹，中间做了一些小成绩，同时也有做失败的教训，所以把这2年的实践经验和心得教训总结分享给大家，希望能帮助大家把众筹这个事情做得更好，避免踩一些坑。
首先，可能有不少朋友第一次听我分享，不知道我是做什么的。我是袁瀚，从2000年至今17年的时间里，我做了10年传统营销、3年营销培训、4年互联网营销，总之我一直是做营销的。2014年，我发起了自由人事业，目标是让100万人实现自由工作，我们定义的自由工作就是工作时间自由、工作地点自由，专门针对那些喜欢做事但不喜欢上班的人。我知道有一些人很热爱做事情，但是不喜欢朝九晚五的上班，比如说我。所以，我做了自由人事业，从2014年到现在2年多的时间，我们前前后后做了4个项目，现在运营的有3个项目，其中1个项目合并到天使口碑了。
自由人事业的第一个项目是小竹笋，是做网络推广的，算是我的老本行；第二个项目是做吃货趴，做吃货趴的原因是我做小竹笋之后发现网络营销太过专业，很多人没办法参与进来，我是指那些想跟我一样做自由人的那一类人，所以我想做一个足够生活化的项目，后来经过一年的摸索，在2015年4月成立了吃货趴，一个美食社群。吃货趴有一定基础后，我们开始做众筹，同时也在找风险投资，在经过2个月找投资的过程中，我对天使投资有了自己的认识，我发现天使投资很乱，有很多很差、很糟糕的投资人，非常浪费创业者的时间；同时创业者找投资非常的盲目、效率非常低，其中包括我，完全属于瞎猫撞死耗子的状态。所以我当时写了一篇文章《袁瀚：找天使投资，多跑北京、别去广州》，可能你们有一部分人看过，当时引起了小轰动，很多创业者来找我，让我推荐靠谱的天使投资人，但是他们不知道我跟他们一样，其实不认识几个投资人。后来找我的创业者越来越多，不少人问我说有没有可能做一件帮助草根创业者的事情，至少能让他们在找投资的时候有些方向，效率高一些。于是我经过了一个多月的思考，在2015年8月份成立了天使口碑，为的就是帮助创业者提高融资效率，这才有了自由人事业的第三个项目。
之所以分享自由人事业这3个项目呢，是因为这3个项目都有做众筹，每个项目的众筹人数都有几十人，融资金额少的也有十几万，多的也有四五十万的样子。当然，这不是什么了不起的事情，只是在做众筹过程中我有一些心得。接下来我会把我们对众筹的一些实践和思考、对初创公司有什么帮助、怎么做比较合适、其中有什么坑，来跟大家聊一聊。
首先，我解释一下什么叫做众筹，这里说的不是教科书上的，只是我个人的一些理解。众筹从书面上理解是众人筹钱筹资源去做一件事情；再讲具体一些，就是1个人投100万叫做风险投资，100个人每人投1万叫做众筹。从本质上来讲，众筹其实属于风险投资。只是传统的风险投资门槛较高，人数较少；众筹门槛较低，人数较多，其实本质是相同的，只是在表现形式上会有不同。
简单地说，众筹筹的东西比较多，但我觉得最重要的是钱和人。钱的重要性我就不多说了，但人的重要性，其实也是不容小觑的。一个人，他可能帮你出谋划策，可能是你的种子用户，可以帮你宣传推广，可能帮你介绍用户、介绍投资人等等。这些人出钱、出力去帮助你的公司/项目做起来。所以，众筹不是一个单纯的融资行为，而是一个融资加营销行为，比例可以说各占50%。就我而言，营销是我的长项，融资是我的短板，但我有一个合伙人大民，他是做资本的高手，所以关于我们众筹的方案和整个进展，他都有全程的指导和参与，所以可以说是一个互补的作用。
大家可能会说，无论什么公司都适合众筹！其实我倒不觉得，适合众筹应该需要几个条件，第一个是产品好；第二个是这个公司需要钱和资源；第三个是你做的是阳光行业、生活化的行业。为什么我把产品好放在第一位，而不是商业模式呢？我是这样理解的，虽然众筹和风投本质上是一样的，但风投是专业的投资机构、基金，他关注的是你公司能不能做大，你的商业模式、你的未来、你的竞争对手等等；但众筹的参与者都是一些老百姓，坦白说，他们是看不懂商业模式的，他们不懂市场空间、竞争对手、运营模式，他们相对感性的，如果他们觉得产品很好、服务很好，团队也很优秀，他有可能愿意参与。所以，如果你也打算做众筹，第一个是你产品要好、服务要好，这是做众筹的首要因素；第二个是你需要钱和资源，我是说有一些企业因为需要上市可能没有足够时间做众筹，因为企业做众筹投入的时间可能并不比找风险投资投入的时间少，这种企业当然不适合做众筹；第三个是你应该是阳光行业，如果你是做白粉的，你也没法公开做众筹。
我先说最晚的阶段，我觉得在上市之前都是可以做众筹的；最早的阶段，我觉得得分企业。如果你是BAT出来的创业者：你对行业有很好的理解、你有很多人脉资源，那么你很早就可以开始做众筹，甚至是只有一个想法的时候。如果你只是一个草根创业者的话，我的建议是不要过早地做众筹，一定要等到有一些基础的时候，比如说注册了公司、组建了团队、积累了一些种子用户，这个时候你才能考虑做众筹，其实跟风投类似。拿我们的3个项目来说，其实我是一个草根创业者，做众筹其实我是没底的。但我在决定做众筹的时候，这3个项目是有一定基础的。当时吃货趴是15年4月2号成立的，没到半个月的时间我们积累了100多个吃货群，上万个种子用户，我们开始营收了，直到现在我们是按照3000万的估值在做众筹。天使口碑是15年8月份成立的，12月开始做众筹，同样也是有一定基础的。所以，如果你是一个草根创业者，你应该有一定基础之后再考虑做众筹。
我们跟谁众筹？我的理解是你应该跟你的项目利益相关者众筹，比如说团队、用户、分销商、供应商、渠道商等。我刚刚提到，众筹不是完全的融资行为。举个例子，小竹笋传媒做网络推广，那么我们的客户和供应商都是我们的众筹目标；吃货趴的众筹参与最多的是用户，因为吃货趴的产品很好，所以参与者最多的是吃货用户，有小部分是分销商、供销商；天使口碑的众筹参与者大多是创业者和投资人，创业者的参与应该是创业者帮助创业者的心态，算是一种积德的行为；投资人的参与应该是一种资源投资，他们成为股东，我们的资源可以开放给他们用。所以，这几个众筹做下来，我的心得是众筹的对象应该是你的项目利益相关者。
这一部分我总结为12个字：投点钱、帮点忙、赚点钱、跟着玩。那有一些朋友要问了，如果只投资源不投钱可以吗？当然可以，我们做吃货趴众筹的时候，有一个朋友给我们介绍了不少资源，吃货趴愿意给他一些感谢费，但他是朋友帮忙、执意不接受，我只好把它折换成股份来送给这位朋友；同样天使口碑也有资源换股的政策，比如说，如果你帮我们介绍一个众筹股东，我们按照新股东股份的2%的股份另外奖励给你，这一种也就是属于资源入股。对众筹股东的回报就是赚点钱、跟着玩，毕竟众筹不是慈善，参与者自然是需要回报。我在做众筹的过程中甚至发现，对很多众筹股东来说，跟着玩比赚点钱更重要。在我们最开始做小竹笋的众筹时，因为没有经验我们并没有让股东有参与感，导致小竹笋的众筹做的不好，后来为了补偿我们把小竹笋的股东全部打包转到了吃货趴的众筹。
这里我只说我所知道的三种，一种是产品（消费）型众筹，第二种是股权型众筹，第三种是债券型众筹。消费型众筹就是你给我钱、我给你量身定制产品，属于C2B的模式，也就是反向定制；第二种是股权型众筹，也就是你给我钱、我给你股份；第三种是债券型众筹，打个比方，你们每个人借1万块钱，我承诺一年之后给你1万2，相当于给你把20%的利息，和P2P类似，你们可以这样理解。我们目前只操作过消费型众筹、股权型众筹，没有操作过债券型众筹。
一般来说，众筹有两种选择，一种是靠第三方众筹平台，现在第三方平台非常多，比较出名的有京东、淘宝、还有黑马会的牛投等等；第二种众筹方式就是调动自己的人脉资源来做众筹。可能有人会想，袁瀚你好牛逼，自己众筹能做几百人、金额接近100万、还没有通过第三方平台。这里我要跟大家说个实话，不是我们牛逼，是我们无奈。我们曾经投过很多第三方众筹平台，全部都被别人拒绝了！没办法只能自己众筹，说起来很惨的，事情就这么回事。但正所谓祸兮福所倚、福兮祸所伏，很多事情都是辩证的。我们因为没上第三方平台，结果是我们积累了很多众筹的经验。我们对第三方没有依赖，自己都可以干。
如果大家能够借助第三方平台的话，最好借助第三方，因为它是专业的、有很多投资人资源。简单地说，你自己做众筹流量可能比较有限，但第三方平台流量很大，而且它更正规更安全。如果自己操作，投资人会担心资金的安全。所以，第三方平台相对来说更好。
先说上第三方平台，淘宝、京东、还是牛投网，这些平台其实很容易可以看出来，京东是做智能家电起步的，这与它的战略有关，相关领域的项目投京东自然没错的；同样的，淘宝就更适合生活消费项目的众筹；黑马会的牛投网更适合实业类项目的众筹。所以，平台都不是绝对的，看你是什么类型就选择做什么平台。说到这里我要提一下天使口碑，天使口碑本来是要把众筹平台的信息分类提供给大家，让大家在选择第三方平台的时候效率高一些；但由于天使口碑前期开发出现了问题没有做出来。这个非常抱歉，我们还需要一些时间来做这个事情。目前的办法是，只能先去第三方众筹平台找相关的信息，做一些尝试。等到天使口碑的平台真正建设起来，大家就可以先上天使口碑再去找合适的第三方平台。
第二个是自己做众筹怎么做，我要说四点：众筹政策要好、众筹资料要充足、宣传力度大、沟通要及时。拿吃货趴的众筹政策举例子，吃货趴的众筹比较适合产品型和股权型结合，也就是不仅有股份还有美食，这一政策不仅降低了众筹股东的投资风险，还让股东有很好的参与感。天使口碑的众筹政策偏情怀，也是比较适合天使口碑的。所以说自己做众筹，第一个要做好众筹政策；第二个是要准备四份资料，宣传文案、商业计划书、常见问题回答、众筹合同；第三个是宣传推广渠道；第四个是沟通，与有投资意向的人深入沟通，为了节约创业者时间我建议建一个微信群在群内统一回答。
从某种程度上来说，第三方平台会保护你。但如果是自己做的话，我建议最好是代持股份，这样对公司和股东来说都比较简单、易操作。我知道有人犯过这样的错误，50个股东每人占2%的股份，CEO也占2%，每次决策的时候需要50人一起投票，这种公司是不可能成功的。拿我的项目说，如果我们最后拿不到或者不想拿风投，我可能会选择一直众筹，我可以分一大半股份出去，但决策权一定要在我手里。另外有一点值得注意的是，有限公司最多只能有50个众筹股东，股份制公司最多只能有200个众筹股东，超过了就是非法集资。但如果不小心超过200人了怎么办？其实这个问题也容易解决，就是把你所有的股东都打包到一家有限公司，再用这家有限公司做你的股东。
关于众筹服务，其实是今天临时加上的。本来天使口碑是没有众筹服务的，但由于今天我讲众筹的主题，我想可能会有机会帮助我们的会员做众筹服务。天使口碑有很多创投的资源，可能会帮助到一些初创公司来众筹，所以我们可以做一个尝试。这里强调一下，因为我们精力有限只能给天使口碑的会员做，非会员需要先购买一下会员，点击下方阅读原文加入天使口碑会员。具体众筹的服务，第一个是帮大家做微路演，你来路演我来帮你宣传，这一部分是对会员免费的；第二个是众筹顾问，包括策划和执行，我们根据你的项目策划众筹方案、写宣传文案、宣传推广、修改众筹商业计划书、做众筹合同等，这一种是收费的，因为我们精力有限成本较高，具体费用未定。不过费用可以商量，毕竟是双方尝试的过程。
有众筹需求的可以找我沟通，我的微信号：yuanhan2，或长按识别下面二维码。
今晚的分享到此结束，感谢大家的参与！
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