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小券商的投顾服务出路在哪里?

2022-01-12 12:17:57


顾模拟组合,在客户付费订阅之后,根据产品交易频率,定期将操作指令提前推送给客户,初衷是客户跟随操作以弥补个体投资能力的短板。


同时,投顾业态的窘况也决定了此类投顾产品的定价方式,即通过高额定价,进入与客户受众的博傻模式。

       

笔者无意质疑或者贬低各位投顾大佬,本是同根生,何况大多数投顾兄弟很敬业,也很辛苦,如果下文给您带来任何不悦,我这里先给您赔不是了,我一定又喝多了。

       

国内投顾服务总体而言,面向客户缺乏信任,而从销售角度出发,既然已经不被信任了,同样一款产品与其定价10元,去努力说服2000个人买,还不如干脆和低端客群划清界限,定价2万,坐等高(xiao)端(bai)客户上门,而且这样还维护了品牌,维持了从业者的尊严。

       

传统模拟组合的产品主要有以下3大特征:

       

1.   永远跑赢业绩评价基准(一般是大盘);

       

2.   相当高的累计收益率;

       

3.   提供适配各类短、中、长线交易频率的组合类型。


其实,只要看看同期的公募、阳光私募的业绩,就会发现眼前的这款模拟组合的业绩是从远超业内专业团队的,且从短线交易覆盖到了长线交易。

       

传统模拟组合的设计主要存在以下3方面问题:

       

1.   由于必须提前通知客户操作指令,逻辑上赌的就是单边趋势,那也就意味着一旦错判,客户将可能面临更大的损失;

       

2.   同样一个指令实现的建仓成本,由于具体操作上无法回避时间差和价格波动因素,可能产生截然不同的结果;

       

3.   由于客户可能存在的知行不一,无法保证客户每次收到指令都能100%跟随,本质上也就无法保证客户紧密跟随组合业绩曲线。

       

投顾产品签约模式最早应该是国信2005年左右开始推广,印象中是金色阳光系列(若有误,请斧正),后来虽然被不少券商引用或改良,但是大体的产品逻辑和存在的问题一直没有根本解决(这里暂且不谈业内被迫以模拟组合回避荐股的合规性风险)。


反倒是近两年,借助互联网金融产品设计上的创新,一定程度上得到了缓解。


缓解方案一个是app支持一键跟投,提高客户响应速度,创造订阅场景;


另外一个就是常见的对赌,即不达目标盈利率订阅费返还。


对赌所隐含的风险很明白,一旦失败,返还的只是订阅费,客户的本金损失无法得到覆盖。


怎么破?


国内的投资,在未来很长的一段时间里,依然是一种信息收集、深度挖掘和分析能力的比拼。


当然不能否认券业团队中有投顾高手的个案,但是时至今日,无论从投顾从业人员的准入门槛较低而言,还是从券商内部对投顾人员的后续培训、支持力度较弱角度来说,依靠投顾个人的能力以模拟组合的方式向客户提供投资建议服务,不是可能,而是明显走不远了。

      

近年来券商手中有了不少新工具,客户标签建模、大数据分析、客户画像、账户分析、交易行为分析等,还有被逼着上的投资者动态评估数据库。


从技术引领金融的角度,显然客户已经无法被简单的技术分析能力所满足,而同时越来越多的券商服务理念也正从帮助客户盈利向协助客户投资以及保卫客户财富转变。


毕竟,保护自己的客户在熊市里存活下来,才是券商的立业之本。

       

那么,基于券商未来可能更着重扮演着“工具类”和“咨询类”的角色,有没有可能让客户自主选择不同风格模拟组合的股票池中的标(工具角色),同时我们的投顾人员结合系统对其多维度的分析结果,动态给予投资组合建议或反馈(服务伴随),最后在订阅期内提供跟随大盘变化、板块热点或止盈止损的操作建议呢(咨询角色,人性的介入使产品更有温度)?

       

在本质上,这其实是从卖方投顾向买方投顾进行转变,赢利点不再是单纯的订阅费,而是工具的提供者和回归本源的咨询服务了。


这里需要指出,有数据表明,与传统C端行业比较,证券业的客户特征之一是更倾向于认可收费咨询服务。


而对于小券商而言,最大的难点可能在于上述提供多角度支持和多层次跟进的能力分散在多个部门中,如何糅合部门合力,不要各自为战,是摆在面前的一道问题。而


虽然小券商在资源总量上劣于大型券商是既定的事实,但是系统内各项资源的整合效率和各部门之间的协同效率是无论大小券商都要去面对的问题。


用合力与大型券商在某个领域进行竞争,或许会有机会吧?你们说呢?