据说领导们又在想着制定（股票、基金）投资顾问管理办法了。本文聊聊买方投顾模式是否适合中国国情这个话题，毕竟以笔者个体户的视角与高大上的金融机构会有所不同，领导们兼听则明吧。
一、客户经理需要多少销量
才能养活自己？
我们以信托与资管计划为例，这些产品认购起点都是100万的，销售费率基本为2-3%每年或者更高，高质量的信托或者资管计划落到客户经理收入提成的比例约为1%每年。依此计算一个客户经理每年销售1000万规模的收入是10万元，每年10万元收入在北京上海这样的城市也就温饱，根据某第三方销售的统计客户经理存活下来需要有1700万的客户资产，可以为客户经理带来每年约17万的税前收入。
这里的客户经理赚取的销售提成，客户经理的准入门槛并不高，如果在13-15年各种信托与资管计划蓬勃发展的时候，大批其他行业的从业人员转型为第三方销售，以至于各类潜在投资者每天都会收到各种理财产品的推荐短信、电话等等。但是等到《资管新规》之后，信托与资管计划规模骤降，大家又都纷纷安静了。高返利的P2P行业又成原来第三方客户经理新的归宿。到2018年最近四大返利的P2P平台又都倒了……
若以信托与资管计划这样高的销售费用，养活每个客户经理尚需至少2000万规模资产，如果销售费率降低一半就需要销售规模增加一倍。以公募基金为例，假设股票型基金认/申购费1.0%，管理费1.5%，赎回费0.5%，认购费的全部，管理费与赎回费的一半归销售机构，而且某些银行的认/申购费不打折，如果打折了同样的销售费用收入，就需要销售更多的金融产品了。那么即使不打折如何提高销售收入呢？让客户更多的申购赎回，这样可以赚取跟多的申购赎回费。你说银行的客户经理会怎么办呢？同样继续群发短信、微信，逐个打电话。
二、中国基金模式是借鉴
美国模式吗？
中国的公募基金初始于1998年，截至2018年行业发展已经历二十年了。美国公募基金行业（或称为共同基金基金）在上世纪九十年代正处于新老模式的激烈的竞争之中，新模式的代表是贝莱德、先锋领航，旧模式的代表是富达投资，富达在此之后也是励精图治重新崛起，。
在1998年的中国基金行业决策者们看到历史都是1990年代之前的美国基金行业，换句话说，我们借鉴的是美国老的基金行业模式，而非现代的基金行业模式。而且中国的公募基金模式基本都是契约型基金模式，所谓的基金持有人大会形同虚设。如果你打开美国基金公司网站发现他们的基金不在以基金经理为核心，换句说就是指数基金根本不需要突出什么基金经理，但是中国仍旧是基于基金经理的模式。
在最近二十年美国股票型就综合费用已经从0.99%每年降低到了0.59%每年，中国股票型基金二十年以来始终保持了1.5%每年的管理费与0.25%每年的托管费。为何在中国股票型基金管理费没有降低，因为在1980-2000年美国经历销售模式的转变，基金公司不在支付销售渠道尾随佣金，例如国内1.5%每年的管理费中至少一半要以尾随佣金的模式支付给销售机构。
我们基金行业号称是借鉴美国基金模式，但是当美国基金模式已经发生翻天复地的变化的时候，为什么我们将这些变化置若罔闻？难度如同段子所述，摸着石头过河，那样只摸石头不过河了？
三、买方投顾模式适合
中国国情吗？
请不要拿适不适合国情这句话来搪塞我们了。基金行业二十年为投资者赚了多少多少钱、年化收益率多少多少…… 但是投资者到底赚钱没，到底为何?
借用且慢的一张图来介绍基金投资者为何亏钱，答案找到了都是投资者自己的错，他们高买低卖无法长期持有基金，如果长期持有估计大多数基金投资者都可以赚钱。
问题是在这个过程中金融机构干了什么？ 在市场高点投资者情绪火爆的时候，我们大肆宣传历史业绩，大规模发型股票型基金，因为在这个时候发行股票型基金好卖，但是并不有利于投资者的时候，他们选择站在公司盈利角度，而非投资者的角度。在这个时候，我们可以回想一下基金公司口号，以持有人利益至上！在市场不好的时候，恰恰又是股票型基金最优投资时点，基金公司们又开始转身宣传债券型基金与保本型基金了，近二十年如此反复……
这些都不怪基金公司与销售机构，因为他们是赚的管理费与销售费，而不是投资顾问费，这些都是制度问题！ 在此同时，无论是银行还是证券公司，都开始财富管理转型，但是转型结果是失败的，因为销售人员无法参与产品采集，更严重的是销售模式还是追求销售收入。销售机构负责产品采购的部门，不仅需要考虑产品好坏，更要考虑销售收入，但是产品好坏与销售收入的高低本身就是不可兼容了，另外负责产品采购的又不卖基金，这本质上又是一种委托代理关系?
对于客户经理而言，A产品好但是只有0.1%的销售奖励，B产品不好但是有1%的销售奖金，如果客户经理每天面对这样抉择，不知道长期是否会人格分裂。
另外买方投顾的核心是客户直接付费给投资顾问（个人或者个人公司），而非支付给金融机构，在由金融机构支付给销售人员。直接付费还是间接付费这两者之间有着本质的区别，正如同有的销售机构销售费用不打折，美其名曰这个隐形投资顾问费！ 不知道到底如何，但是也算是一种进步？
买方投顾到底适不适合中国国情？ 这个问题没有答案，我不知道如何才能成功，但是必须朝着正确方向努力，向阳而生!
作者：郑志勇 集思录副总裁、合晶睿智创始人。先后就职于中国银河证券、银华基金、方正富邦基金，从事金融产品研究与设计工作十余年。专注于产品设计、量化投资、资产配置相关领域的研究。尤其对于各种结构化产品、分级基金产品有着深入的研究，同时也编著十余本书籍。微信：hejingruizhi