伴随着今年1 月A 股市场25% 的跌幅“首秀”，一季度资本市场可以说震荡不休。与之相对应的是，绝大多数银行在一季度“开门红”业绩冲刺过程中，相当多网点的基金销售举步维艰。
但是，笔者所在分行的一家网点，却在如此震荡的市场环境下，实现了600 万的股票型基金销售，不仅为本行赢得了12 万的中收，更重要的是在2 个月不到的时间，为客户实现了近30 万的盈利，所有的资金几乎全部获利赎回，真正为客户进行了资产的保值、增值。
为什么在同样的市场行情下，不同的网点间却能产生如此截然不同的销售结果？在如此糟糕的市场行情下，该网点又是怎样做到这一切的？笔者作为分行零售部基金销售主管，近距离走访该网点，通过与网点负责人、理财经理沟通，经过一段时期调查了解后，将相关情况进行了整理、总结，并选取部分精彩案例，以飨读者。
要走出基金销售的误区，就要打破基金销售的传统观念，理念的创新尤为重要。在特定的市场环境下，可对部分短期波动较大的基金产品通过交易来提高投资效率，低吸高抛，降低持基的份额，回避投资的风险。那么如何才能有针对性地对特定的客户所持有的部分产品进行操作？
1.设立止损、止盈线。
该网点基金销售额在一万以上的客户共有近80 户（含定投），所有客户的每一笔基金销售，无论是柜面、网银、手机银行等渠道销售，网点均有专人（包括理财经理）对每一位客户的基金销售在后台进行登记，记录该客户买进该基金的时间、产品代码、基金净值、金额、客户姓名、联系方法等。
在基金销售的前端，便根据客户的风险偏好，以及对收益的预期、亏损的承受确定该客户基金销售的止损线、止盈线。这一点对于基金销售的后续维护显得尤为重要，事实上，很多客户基金的亏损都是因为没有及时止盈，而导致基金投资收益大幅缩水，甚至亏损加大。因此在销售的前端便要设立止损止盈，从源头上便防范并控制基金销售的风险，就能减少因基金亏损而导致的客户投诉。
2. 长、短期产品要均衡配置。
理财经理要根据客户的年龄、风险属性、风险偏好合理地配置长期与短期产品。具体来说就是， 对于风险承受能力强的客户， 短期产品可配置波动较大的股票型、混合型基金产品， 如汇添富移动互联（代码000696）、嘉实优质（ 代码070099）、汇添富美丽30（代码000173） 等基金。配置比例可放到50%-80%，长期产品可配置黄金、油气板块的320013 诺安黄金、163208 诺安油气。该比例配置可到50%-20%，对风险的分散、控制始终是产品配置的重点。对于长期与短期的产品可以分别进行不同的操作策略。
3. 对波动较大的短期基金适当低吸高抛、波段操作。
理财经理应根据每日的市场行情对客户的基金进行跟踪，适时为客户提出下一步的基金操作策略。笔者选取了几个精彩的基金实战短期操作策略，在特定的市场环境下，为大家展现了基金也可以进行低吸高抛、波段操作。
案例1
今年1月28日，该行为某位资产在千万级别的客户配置了20万的嘉实优质（代码070099），当天该基金净值1.195，份额165379.46 份；配置了20 万汇添富美丽30（基金产品代码000173），当天基金净值1.1685， 份额117286.92 份。至2月4日，嘉实优质净值已由1.195涨到1.307； 汇添富美丽30已由1.1685涨到1.829。理财经理为客户将所有份额全部赎回，扣除手续费分别盈利17538.49 元、13445.19 元。这两笔投资总金额为40万元，在10天不到的时间里共盈利30983.68 元，其年化收益率高达近100%。
案例2
今2 月4 日该行再次为该客户配置了20万汇添富移动互联( 产品代码000697)。当天基金净值1.526， 份额129507.51份。另配置了10 万易方达军工（产品代码001475）。当天基金净值0.84，份额117288.29份。至2月17日，汇添富移动互联基金净值已由1.526 涨至1.629，易方达军工基金净值已由0.84涨至0.89。理财经理为客户将30 万基金全部赎回，扣除手续费分别盈利9912.84、3809.33 元。这两笔投资总金额为30万元，在14 13722.17元，其年化收益率高达55%。
案例3
今3月2日该行又为这名客户配置了160万添富汇移动互联基金（产品代码000697），当天基金净值1.489， 份额1063907.6份； 配置了30万易方达军工（产品代码001475）， 当天基金净值0.82，份额360446.95份。至3 月21日， 汇添富移动互联基金净值已由1.480涨至1.638，易方达军工已由0.82涨至0.876， 理财经理为客户将上述基金全部赎回， 扣除手续费分别盈利15841.58元、15751.15。这两笔投资总金额为190万元，31592.73，其年化收益率达到18.9%。
基金定投能够平摊基金销售的成本，降低风险，是普通投资者的投资利器，这些都是大家耳熟能详的有关基金定投的定义。而其实理财经理更多关心的是如何选定基金定投组合，锁定利润。
1.适时提醒客户赎回。
该网点基金定投共计60 户，每月定投近30 万， 户均5000 元左右，三个月定投总金额共计近90万元。该网点为其中这批客户长期配置南方中证500 基金，定投日为每月10 日，理财经理在通过基金定投计算器对基金净值进行计算后，于3 月20-25 日对这一批定投客户进行了电话通知赎回，有近50位客户选择了赎回，剩余10 位客户选择继续持有基金份额。定投盈利赎回的客户，仅仅3 个月就户均盈利10625 元，该网点基金定投户均实际年化收益率高达50%。
2. 购置基金定投组合。
当理财经理看不清未来究竟哪一个板块会上涨时，最好的方法就是配置适合的基金定投产品组合。如以易方达50（ 产品代码110003）+ 南方500（ 产品代码160119）+ 汇添富美丽30（产品代码000173）这个定投组合为例（这三只基金形成了三足鼎立又互相增益的独特气势）。
从基金的分类来看，组合兼具指数型与偏股型，易方达50 指数增强基金作为核心资产配置，搭配中长期业绩突出的偏股型基金作为卫星基金增强收益；从投资标的上看，组合中的基金有以大盘蓝筹股为投资标的，也有以中小板创业板为标的，也有全市场选股的，这可以把握不同市场风格的投资机会；从基金历史业绩上看，组合中的基金运作稳健、精选个股，兼顾价值与成长。
所谓基金健诊活动，就是理财经理对前期存量基金持有客户，尤其是对于前期已经亏损的客户或对持有的基金收益不满意的客户，理财经理应根据客户的年龄、风险承受以及在本行的资产结构等，实时给出下一步基金操作的建议。
基金的亏损问题一直是困扰基层网点基金销售的难点，也是很多理财经理不愿销售基金的原因。那么网点到底该如何化解这一难题呢？
1. 大胆使用基金转换。
通过基金健诊活动，理财经理对不同的客户，应根据其不同的风险属性及偏好，在特定的市场行情中，实行不同的操作策略。对其中风险承受能力较强并对基金收益不满的客户应大胆使用基金转换的方法，扭亏为盈或增加收益。
案例4
2015年4月， 该网点共计销售350万打新基金产品——南方利淘（产品代码001183）。三个月的封闭期之后，不少客户对其业绩表现很不满意。今年理财经理判断：未来一段时间，股市将处于震荡阶段，若逢跌买入，盈利会是大概率事件，可以将稳健的、打新的南方利淘在股市企稳、反弹的时候转入偏股型基金里面，可以建议大部分客户将南方利淘转换为南方大数据100（代码001113），二者之间的转换是没有手续费的。
具体操作策略如下： 对曾经买过基金，风险偏好较高的客户将其原南方利淘基金的40%-60% 转换至南方大数据；风险偏好较低或者从来没买过基金的客户则转换20%-30%。在多次邀约客户、充分提示风险以及合理控制转换金额比例后，在今年3月1 日开始，理财经理对客户的原南方利淘基金进行转换，客户转入南方大数据时该基金净值为0.71-0.72，在3月11日总金额近250 万的南方利淘客户按比例转换为南方大数据100，达到了网点总销售金额的70%，在3 月20 日至3 月30 日，当南方大数据100基金净值为0.79-0.82时，理财经理及时通知已转换客户将基金全部赎回，至此该网点原购买南方利淘基金的大部分客户通过基金转换的方法已经全部获利出场，盈利达到8%-12%。
2. 基金定投与基金申购结合使用。
具体地说就是对部分进行单笔基金申购已亏损的客户，在特定的市场行情下，用月定投的方法再投资同一款基金产品，以摊平该只基金购买成本，适时操作，以减亏或盈利出局。
案例5
该网点在1月19日为客户配置了10 万汇添富美丽30（产品代码000173），当天基金净值1.93， 份额为51047.7 份。基金购买完之后一直亏损，1月25日该网点为客户进行同一产品的基金定投配置，以降低基金申购成本。定投日期为每月26日，金额为每月35000 元。连续三个月扣款时该基金的净值分别为1.749、1.753、1.897。
至3月30 日该基金净值为1.923，理财经理为客户将定投基金全部赎回，获利5695 元。将原单笔申购的基金份额51047.7 份，全部赎回，亏损1835.27 元，将定投基金与单笔申购基金的盈亏统一计算，获利3859 元。历经2 个多月用定投与申购结合的方法，理财经理成功实现了扭亏为盈。
总而言之，方法总比困难多。该网点在基金销售中的创新，说明了只要在实际工作中勤于思考，乐于创新，通过基金等产品的合理配置，不仅可以为银行创造可观的中收，还可以为客户的资产保值、增值。同时，通过产品前后端的完整销售，也体现了在互联网金融高速发达的今天，实体网点的价值——差异化金融综合服务，是无法被取代的。
本文刊登于《零售银行》2016年6月刊
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