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【觅富家】如何孵化中国移动出行第一独角兽:程维

知投2019-06-11 11:29:03

独角兽

5月13日上午,滴滴出行宣布其最新一轮融资取得重要进展,获得多家海内外知名金融及产业机构支持。其中,苹果公司以10亿美元投资本轮,是滴滴迄今为止获得的单笔最大投资。目前,滴滴已在中国400余座城市为近3亿用户提供一站式移动出行服务,日完成订单突破1100万。凭借覆盖1400多万名车主与司机的服务网络,滴滴目前已拥有中国87%以上的网约专车市场份额,99%以上的网约出租车市场份额。

从当年伯乐王刚那里拿到的70万天使投资,到今天超1400亿的滴滴帝国,滴滴之父程维取得今日的成就到底是走过了怎样的创业之路。


原文标题:超1400亿滴滴帝国背后最大功臣,竟然是他!


下文为程维的口述:


    

创业路上都是孤独的



在创业的时侯,我就告诉自己,专心做公司,3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享,都是在吹牛。如果只是做到了七八十分,就会吹到一百分;做到五六十分,就会吹成七八十分。


这次决定出来参加分享,是因为我对创业者的处境深有体会,创业的路上都是孤独的。


当初,我在阿里支付宝工作,决定创业后,没有直接辞职而是又在阿里待了9个月,在想创业做什么。当时觉得创业的机会很多,但现在想来,当时对创业的想法都是很浅薄的。


创业前期需要冲动,但不能一直只靠冲动,最后要形成自己对商业的判断。


美团的CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴就已经创业了三四次了,他有了经验,对商业有自己的价值判断。



    

做滴滴就是不断的闯关



最后决定做滴滴,其实更多的是靠个人直觉的。


我之前在阿里工作,杭州北京两边跑,经常因为打不到车误机。我老家是江西的,有一次老家的亲戚来北京,定了在7点王府井附近吃饭,结果他们5点半来电话告诉我在打车了,等到8点又电话问我能不能去接他们。


有创业的想法后,我咨询了周围的人,所有的人都说不靠谱。但这是正常的,这就是创业的第一关,只有闯过这一关才可能成功。


一开始(2011年,对司机师傅来说,智能手机还没有普及),所有的都跟我说,司机连智能手机都没有,做打车软件这种想法根本不靠谱。


但正是市场基础不成熟的情况下,创业才可能成功。现在,智能手机已经普及了,司机和乘客的用户习惯也教育好了,市场已经成熟了,但这时候,你再做打车软件,基本上没有机会了。


所以,你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做,反复衡量,不停的问自己,不停的磨砺自己。这就是创业的第一关。



    

比做产品更不容易的是线下



当时,北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里,还没有一家出租车公司肯跟我们签约。


每天早上,线下的同事都信心满满的出发,晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁,他们每天都会被问同一个问题:你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问,有个同事就问我,家里有没有在交通委员会的亲戚,我还真的去问,但我老家是江西的,真的没有。


当时就像,换个城市试一试。想到深圳,觉得深圳是个比较开放的城市,结果,还是碰到一样的问,对方都会问我们地推人员:你们有没有交通委员会的红头文件。


等到你努力到无能为力的时候,你觉得走投无路的时候,上天就会给你开启一扇窗。


到了第40多天的时候,一个同事就高兴的给我打电话,说有一家出租车愿意跟我们合作了。是昌平一家出租车公司,很小只有70辆出租车,叫做营商(音)出租。


当时对方也不知道滴滴能做什么,就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了,觉得挺不容易的,趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切,充满了感激。


我们就觉得看到了曙光。


一家签约之后,我们再推广,就可以跟其他人说:你看营商都和我们合作了,你要是不和我们合作,人家的司机赚钱多,回头你们的司机就都跑人家那里去了。


接下来一个星期内,我们又签了4家出租公司。


我打电话给深圳的兄弟说,你看北京有突破了,你们还没有突破就是你的问题啊。他想了一下,觉得我说的也对。


慢慢的,出租车公司有了,我们就要组织给司机培训。


我记得特别清楚,有一次是我亲自去做的,那个出租公司在大兴,在监狱旁,我打车过去,对方一听去大兴监狱附近,就不愿去,对我说:要不,你再换一辆出租车吧。


我觉得自己讲的特别的真挚。我说,我是阿里出来的,我虽然是出租车行业的门外汉,但是我做互联网很久了,我在阿里,帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。


说自己出租车是门外汉,但互联网做了很久了。帮很多人提高了效率,但是出租车行业没有变化,我们的软件可以提高你们效率,帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很诚恳,但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会,耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油,他们就觉得滴滴是新型的骗术。


当时100个司机中不到20个人有智能手机,一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说:今天获得了巨大的突破,装了12个。


我自己想一想,觉得特别凄凉,我们计划两个月装1000个,现在一天只装7、8个,真不知道公司什么时侯能做起来。



    

努力到无路可走,上天就会给你一扇窗



创业的时候,很多事都没有想到过,没有考虑过技术合伙人,也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么。


技术外包不靠谱,就开始找技术合伙人。


为了找到可能搭档的技术合伙人,真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事,让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单,我一个个的跟他们去谈,但是都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧,是计算机毕业的,我就问他有没有同学在北京工作的,也没有。


有一天,我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻,当时就想,大公司有变动的话,不就有技术人员会跳槽。我去腾讯,去百度,约他们吃饭喝咖啡,但是还是没有。


我现在就相信,等到你努力到无能为力的时候,上天就会帮你。


我偶然加了一个微信群,在里面说了几句话,结果有一个人自称是猎头,问我想找什么样的人。但是,认识了这个猎头后,他就没消息了,一个月没消息。但突然有一天,他说,手里有一个人了。我就赶紧约了见面,就是我们现在的CTO张博。



滴滴首席技术官张博说,“三年来,几乎天天都在打仗”


我现在相信,有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉(笑),就是一眼就知道,他就是你要找的那个人。


当时,跟张博谈完,我特别兴奋。一出门口,我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说:这就是上天给我的礼物。


有了合伙人之后,一切的问题就迎刃而解。



    

产品一定要做到70分以上



找到张博后,张博说产品不行,但时间不能在拖了,必须要上。就硬着头皮上,能响就行吧。


我去交通委员会演示,结果,我呼叫了两次,所有人盯着看,看了30秒没响。我当时就想钻地洞,关键的时候,它没想。再后来,我再去我就带俩手机,哪个响演示哪个(笑)。


所以,产品一定要做到70分以上。


我曾经把我的产品拿给王兴看,我对产品自信满满,结果他看了一眼说了俩字:垃圾。


我说,你能不能对创业者鼓励一点。


王兴说:你看看现在的互联网产品,哪里还有需要注册的。


我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱,后来发现,我们还得给司机补贴(笑)。


流量是一个大问题。一开始没有订单,有一天一帮司机找到我们公司,我们公司当时很偏远的,他们找来了,当着我的面摔手机,说我们是骗子,说:一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么,后来发现是流量,他们不知道M是兆。


没有订单,还要走流量,那些司机师傅根本就不开软件。有一天,我们看我们软件,发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。


我就说,起码有16个司机相信我们的,我们不能让这16个人失望,不能让这16盏灯灭了。


没有订单,我就找人去打车。


我面试了一个人,他问工作是什么,我说打车。我每天给你400块,你就绕三环打车,不要去昌平,资金有限,省着点花。


我觉得他应该是最轻松的人,但他跟我自己很痛苦。他说:你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线,我打到了三元桥,想换一辆车去别的地方,结果那个司机师傅也不走,还等着再拉一个,我在三元桥无事可干,我想走又不能打,怕上车被看出来我是一个托。


我说,那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发,我说你去人多的地方。结果,他就去西站发传单,在北京西站的一个天桥下,刚把传单拿出来,就被人摁住了,给我打电话,说在派出所,被当成上访的了。跟派出所的人解释,对方也不知道滴滴什么。后来,他去了易到用车,我们还经常联系。



    

有些事,你一辈子也不能理解



你可能一辈子也不能理解的,就是坚持和拼搏。事情做没做成,就看有没有用心。


我们有了司机后,订单的压力就变得更大。对平台最重要的就是运营,是线上线下的平衡。


2012年北京的雪特别多,那个大雪的夜里,我们的订单一夜之间过了1000单。


其实我想想都后怕的,你看2013年,2014年雪下的那么少。如果没有2012年的大雪,我也不敢想。所以,我们现在开玩笑,说我们的市场部,都变成了天气预报部了。


我们的运气是好的,但这些运气首先是我们在不停的努力,一直把事情做到了极致上。


平台类的打法,是双边交易市场的模型。其中的关键点是低门槛,你看马云还讲开放,淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门槛都没用了,我们还要去补贴用户。


一些创业公司走差异化,但是有些差异化是无效的。比如,一些租车公司投资硬件,给司机发iPad,这个也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效的,都在装硬件的时侯,我们就不去做这个,我们把滴滴做到最好用,装到他们的硬件上去才是最有效的。


接下来,就看谁能跑得快,然后把业务结果变成资本。


在A轮前,我都没有见过投资人。你要记住,投资人都是锦上添花的,没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点,自己要知道到了这个点,再去找投资人。


当然也有一些可能做小而美。但今天的背景是,钱不值钱,人人都有钱的时候,在资本驱动下,是有可能会摧毁产品的短板的。


我现在对创业者的忠告就是:要迅速、有效的去试错,去找到最有效的打法。


一开始,最多在一两个城市先把自己的模式验证好,要把自己的最精锐的部队放进去验证整个打法。


但很多人都死在上面。之前我又一次做分享,说最重要的是速度。结果,一个初创公司回去就迅速扩展到北上广深,它招了很多人,接着就是大裁员。它买了房子借了很多钱,最后又回到了原点,现在借的亲戚的钱都还没还上。


我们烧了很多钱,也有了很多经验。一开始就打一个城市,要一个点打破了,再横向复制。我们的投资人开玩笑说,可能会把26个字幕都融完了(笑)。



    

CEO的任务就是组建梦幻之队



我40%的时间都用在了招聘上。


我见关明生,阿里的第一任COO,他加入阿里的时侯还是2000年,就说:给我讲讲马云怎么组建团队的。


你看三国演义,一大半的时间都是讲他们如何加盟的。怎么找到他们,怎么判断他们。


我们早期工资只有5000块,一视同仁,但怎么样打动他们,怎么融合,这里占据了我工作的80%。我得不断的让团队越来越强大,


业务都是假的,团队才是真的。没有好的运营,没有融资,团队也是假的,所以我们的第一天条是:一切问题,都是管理者的问题。


首先,你要敢想。看到柳青,我也紧张,不能论是能力还是人品,柳青都好的让人紧张。怎么去跟她谈,我也别紧张。


但实际上,每个人都有自己的需求。


迈出第一步最难的。


柳青(加盟滴滴前,柳青是高盛亚太区董事总经理)原来的工资是400万美元,我说跟她说,工资的一半都是你的,剩下的是我们的。



柳传志之女柳青任滴滴总裁


聊了一个星期,我说我们一起去一趟拉萨吧。说走就走,我们接着就定了机票,一共8个高管,一起飞到了西宁,租了两辆车,计划三天开到拉萨。我也不知道拉萨在哪里,就是有一个模模糊糊的目标。


第一天,我们到了青海湖,原计划是住宿的,但天还没黑就继续往前走,结果下雨,又是山路。好不容易开到了一个小村庄,有个小宾馆,黑马河宾馆,我们进去又被下出来了,里面都是狗。


那一天,我们开了1700公里,好不容找到了一个宾馆。两个司机都发烧了,他们跟我说:其实我早不行了,我一路上都是方向盘顶着胸口开过来的。在那个宾馆里,8个人吸了3000块的氧气。


等开到了喜马拉雅山底下就哭了,我就想,这就是创业路,团队就需要信任,我是把命交给了司机,我就信任他们。


结果,一位同事问我哭什么,我告诉他后,他也哭了,他说想起自己以前的弟兄,他们也是信任自己(自己却加盟了滴滴)(笑)。


那天,柳青写了一个很长的短信说:决定了,上路了。


我们一个月烧钱烧掉三四亿人民币,压力非常大。半年后,决定一起去旅游,原本是要去耶路撒冷的,但那里在打仗就改去了土耳其。


在土耳其,周围都是外国人,我们这些背景、想法各一的人,就是一个团体。我们晚上就一起做一个生命树的活动,聊人生,聊怎么变成了现在的自己。经历了哪些些事情,哪些改变了自己的人生轨迹。我们讲别人都很厉害,但讲自己都很难的。一旦讲出来,彼此就都变得很信任。


我们坚持了20期了,每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方,第一天讲业务,接下来就是做各种活动,彼此融合。



    

创业是一条没有尽头的路吧



就像一艘船,船长是不能弃船的,船沉了船长要跟着一起死,企业的路大于人的一个寿命。


就像麦哲伦航海,他当年带了三艘穿出去,碰到了无数的困难。


人在没有希望的时侯,是会疯狂掉的,还有哗变,每天要面对无数的挑战。但他有坚定的信念,每天都清楚的知道自己要走哪条道路,所以他做到了。


其实都是一样的,这就是人生的修炼。


在这个时代,不创业是会后悔的。


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