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一次有血有肉的投资人与创业者对话【投哪儿活动】

投哪儿孵化器2019-04-04 11:19:44

初创公司0-1首选投资人

创业活动

沟通是一门艺术,创业者与投资人沟通是一种认知,为了让创业者更好地熟悉资本,投哪儿联合创业邦于2018年4月13日在上海举办融资研讨会,本次研讨会荣幸邀请到多家创投机构代表,他们分别是浙商健投风控总监翟林丰、求是资本合伙人王锲、海邦沣华副总裁张丁、光合创投副总张晓烽、英诺天使高级投资经理杨艳、启赋资本高级投资经理刘海棠、暾澜投资高级投资经理赵逸文、飞马基金投资经理张献文。


同时我们还邀请到五位小而美创业项目创始人,他们分别是渥孚科技创始人吕俊、信号旗创世人庄志强、小创科技创始人章凤祥、岱江信息创始人龚银军以及集行科技创始人李元超。



在本次融资交流会上,创业者和投资人面对面而坐进行了深度而又平等的对话。过程中有投资人的背景介绍,有创业者2分钟极速路演,有关于焦点问题的头脑风暴,有融资方法经验的传授。以下是活动精彩花絮以及观点:


首先是参加本次融资研讨会的项目介绍:


   一   


渥孚科技-医院信息化智能硬件解决方案供应商,以毒麻类药品智能管理工作站切入单剂量针剂智能管理细分市场,提升医生的工作效率和药品使用规范水平,帮助医院消除管制类药品流失的隐患。


渥孚科技创始人-吕俊


   二   


信号旗-专注于人工智能技术和现代国际贸易的深度结合,以智能SaaS工具切入外贸报关、报检、报税流程,一键化操作,替代传统过程中90%的人工环节,大幅度降低费用,同时为客户回传该票业务的海关、商检、外贸手册、港区、物流、税款、堆场、卡口等外部实时数据。


信号旗创始人-庄志强


   三   


小创科技-院感物联网管理系统专业服务商,利用物联网技术创新院感管理模式,采用送系统、卖耗材、做服务的方式变现,改变传统耗材经销模式。


小创科技创始人-章凤祥


   四   


岱江信息-医疗行业SaaS诊疗服务平台,以SaaS平台影像切入基层医疗市场,通过SaaS平台结算服务和健康服务,以“医疗+互联网”方式搭建医疗SaaS服务平台。


岱江信息创始人-龚银军


   五   


集行科技-集装箱陆运行业的超级服务平台,为集装箱运输公司提供行业中第一款人工智能SAAS管理系统,大幅度提升效率流转,信息传输。通过用户,业务,数据的累积,实现集卡行业的人工智能调度。



集行科技创始人-李元超


创业者与资本打交道时很重要的一方面在于如何与投资人沟通。优秀的创业者与投资人交流时,无论遇到多么难回答的问题都能见招拆招,根据投资人提的问题回答到点上,短时间内理解别人问题的内涵,而非答非所问。


   以下是本次活动投资人给予创业者的融资建议总结:   


1、创业者融资过程中,与投资人交流会遇到各种障碍,创业者总会认为用专业术语与投资人交流可以凸显自己的专业能力,实则相反,投资人不是万能的,不会对每个行业了如指掌,这要求创业人在与投资人最开始沟通中,有快速总结规划与重点提取的能力,在短时间内用通俗易懂的言语讲明事情的本质。突出重点,少用晦涩的专业术语:你做的事情是什么?应用场景?怎么获客?怎么盈利?团队互不性等。


2、市场切入小,未来还可以行业横向拓展,比如现在只专心做一个领域,深耕现有的细分领域,打完之后可以再切其他细分领域,那么总市场容量并不小。市场小也有小的好处,赛道大很难垄断,各巨头百花齐放,一家很难消化整个市场份额。小而美的公司在该细分领域,如果有实力能做到一家独大,市场垄断,而该市场完全足够支撑一个上市公司或者独角兽,对于投资人来说,一样是个好的投资标的。


3、每位投资人都希望看到公司有良好的现金流,而初创公司由于种种原因暂时没有特别好的现金流,甚至是业绩或者数据,那就要分析是哪些原因构成的。如果是销量不够,那就要考虑是否营销和销售太过谨慎,没有良好的推广途径?还是由于产品本身没有竞争优势,市场反馈度低于预期。良好的分析和对应的解决方案,才是投资人更关心的重点。创始人对公司的投入和产出各项指标和结构了然于胸,并有良好的应对方案,短期的现金流不会成为阻碍投资人的大问题。


另外不是有好的现金流就代表投资人越满意,有时候,创始人会花钱也是一种优势,把钱投入到最需要最能够产生规模效益的点上,才是最重要的。


4、一般投资人选择一个项目时会考虑以下几个要点:

  • 赛道:在某个细分市场排名前三,甚至是第一,本身而言已经是非常强大的优势与壁垒。

  • 团队:经常有人说投资就是投人,团队非常优秀、非常出色也可以是一种核心竞争壁垒。

  • 商业模式:良好的商业模式至关重要。


竞争壁垒要就事论事,不同的市场情况,不同的产业竞争格局,侧重点都会有所不同。需要和投资人多探讨多交流,有时候投资人对某些行业会缺失一些理解,需要创始人去理解对方的困惑和质疑点在哪里,之后可以更好地作出解释。


5、小而美的项目普遍市场容量不是特别大,在市场占有力不高的情况下,可以多思考如何在其他应用层面深挖,构建自身核心壁垒。


6、投资机构在尽调过程中会看团队和项目愿景,团队目标需要一致,不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友,创始人无法控制团队人员在与投资人交流过程中产生的矛盾,早期初创公司不可忽视企业文化与团队培训。


7、创业者与投资人交流时会有两种感觉,一种是舒适区,一种是不舒适区,一般都是处于不舒适区。当资方抛出一些自己没有思考过的问题时,会触动自己的神经,甚至会有情绪,此时创业者一定要以平常心面对,不能退缩,突破自己的极限。在与投资人多次交流后,不断总结复盘,窝在自己的舒适区永远没有成长。


8、融资的时候要学会故事,为什么我们要融资?这需要反思。如果是小而美的创业项目就做小而美的事情。从融资角度看是有些不利,但可以从融资策略上做一定调整。在融资前一定要想明白,为什么要融资?其实也可以不融资。融资可以达到怎样的里程?不融资又该如何存活?


9、创业者在融资不成功的情况下,首先需要养活自己,保证短期现金流,再从细分领域打自己的标杆。


10、投资人看项目不是只看市场占有率,团队、风险规避等都是重要的问题。创始人自身的沉淀,团队的综合能力也是决定企业迅速发展的重要原因之一。


11、如何回答好投资人问的问题很重要,这是一个心理战术,投资人通常会通过一个与实际没有关联的问题,测试创始人的人品、反应能力等。


12、大多数情况下,投资机构在刚开始接触项目的时候可能看不懂行业,需要时间研究,一时不会给创业者明确的答复。此时,创业者可以换个角度考虑,抛开融资,找相关领域的专家来看这个市场,让专家说明市场实际存在量。早期在现金流不能保证情况下,建议通过融资成本比较低的方向去思考,比如找身边的个人资源融资。


13、创业者希望投资人雪中送炭,而投资本质上是一门生意,一般都是锦上添花。为保证公司现金流,创业者可以通过最省力省钱的方式验证市场需求,做好资本管理。


14、在拿别人的钱的时候,一定要管理好别人的期望值,从根本上来看需要换位思考,他期望的回报是多少?这个钱是否烫手?同时可以告诉投资人,给这笔钱可以达到怎样的里程?如果给的多又可以达到怎样的里程?千万不要有因为我没钱,所以才找融资这种可怕的思想。


15、在与投资人交流的时候应该讲真话还是隐藏自己?投资人最痛苦的是投资你后报喜不报忧。投资人与创业者交流的时候会将一些融资技巧与方法分享给创业者,创业者也需要坦诚相待,不能因为一时得逞而作假欺骗投资人,要知道投资机构尽调基本可以查清公司及人员的所有信息,诚信是人与人交流的根本,如果失去诚信,以后在圈子里也不好混。


16、创业者需要有不气馁的精神,成熟的创业者在与资本对接中,如果投资人不投,会分析问题所在,甚至会考虑清楚后续解决方案,如果没有拿到融资该怎么办?要有相关对策。


17、不同创业者之间的融资能力有一定差距,个人魅力对于打动投资人也非常重要,投资人希望找到带队能力和商业敏感性强的优秀创业者合作。无论是细分市场还是业绩的成长并不是投资人最关注的,个人的成长与团队的成长才是投资人最关注的。


18、创业者刚开始融资的时候一定要多学习,多补充知识,不要盲目找投资。分析与项目领域对口的投资机构是哪些?他们的投资阶段是哪里?可以网上先搜寻相关投资机构的信息。


19、小而美的公司,在初期融资哪怕顺利的情况下,也很难一下子吸引到大钱。在融资策略上建议小步快跑,不要太过于执着数额和估值,尽快让钱进来让公司先跑到轨道上。而在公司发展策略上,也建议这一类公司可以考虑在前期尽量早一些让公司能够有现金流。公司只要发展顺利,并且在正轨上,迟早可以向投资人或者市场证明自己的价值。


20、竞争壁垒不仅仅体现在市场技术的成熟与否,很多时候是看大家如何合理运用已成熟的技术,把他放在一个合适的落地场景里去,此时核心壁垒就不在技术上了,而是在于结合市场资源等三维因素叠加起来的竞争壁垒。在如何解释竞争壁垒这一块上面,可以通过类比法来解释会更让人取信。对比行业内的同类竞争对手,来客观解释自己的竞争优势。如果行业为新兴的蓝海市场,可以找国外或者属性相对接近的行业内的选手来进行对标分析(对标企业)。



   现场花絮:   


投哪儿创始人-陈秋东

浙商健投风控总监-翟林丰


求是资本合伙人-王锲

海邦沣华副总裁-张丁

光合创投副总-张晓烽

英诺天使高级投资经理-杨艳

启赋资本高级投资经理-刘海棠

暾澜投资高级投资经理-赵逸文

飞马基金投资经理-张献文


    感谢大家积极参与,期待投哪儿下次交流会!   


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