一次有血有肉的投资人与创业者对话【投哪儿活动】

◎创业活动

沟通是一门艺术，创业者与投资人沟通是一种认知，为了让创业者更好地熟悉资本，投哪儿联合创业邦于2018年4月13日在上海举办融资研讨会，本次研讨会荣幸邀请到多家创投机构代表，他们分别是浙商健投风控总监翟林丰、求是资本合伙人王锲、海邦沣华副总裁张丁、光合创投副总张晓烽、英诺天使高级投资经理杨艳、启赋资本高级投资经理刘海棠、暾澜投资高级投资经理赵逸文、飞马基金投资经理张献文。

同时我们还邀请到五位小而美创业项目创始人，他们分别是渥孚科技创始人吕俊、信号旗创世人庄志强、小创科技创始人章凤祥、岱江信息创始人龚银军以及集行科技创始人。

在本次融资交流会上，创业者和投资人面对面而坐进行了深度而又平等的对话。过程中有投资人的背景介绍，有创业者2分钟极速路演，有关于焦点问题的头脑风暴，有融资方法经验的传授。以下是活动精彩花絮以及观点:

首先是参加本次融资研讨会的项目介绍：

   一   

渥孚科技-医院信息化智能硬件解决方案供应商，以毒麻类药品智能管理工作站切入单剂量针剂智能管理细分市场，提升医生的工作效率和药品使用规范水平，帮助医院消除管制类药品流失的隐患。

渥孚科技创始人-吕俊

   二   

信号旗-专注于人工智能技术和现代国际贸易的深度结合，以智能SaaS工具切入外贸报关、报检、报税流程，一键化操作，替代传统过程中90%的人工环节，大幅度降低费用，同时为客户回传该票业务的海关、商检、外贸手册、港区、物流、税款、堆场、卡口等外部实时数据。

信号旗创始人-庄志强

   三   

小创科技-院感物联网管理系统专业服务商，利用物联网技术创新院感管理模式，采用送系统、卖耗材、做服务的方式变现，改变传统耗材经销模式。

小创科技创始人-章凤祥

   四   

岱江信息-医疗行业SaaS诊疗服务平台，以SaaS平台影像切入基层医疗市场，通过SaaS平台结算服务和健康服务，以“医疗+互联网”方式搭建医疗SaaS服务平台。

岱江信息创始人-龚银军

   五   

集行科技-集装箱陆运行业的超级服务平台，为集装箱运输公司提供行业中第一款人工智能SAAS管理系统，大幅度提升效率流转，信息传输。通过用户，业务，数据的累积，实现集卡行业的人工智能调度。

集行科技创始人-

创业者与资本打交道时很重要的一方面在于如何与投资人沟通。优秀的创业者与投资人交流时，无论遇到多么难回答的问题都能见招拆招，根据投资人提的问题回答到点上，短时间内理解别人问题的内涵，而非答非所问。

   以下是本次活动投资人给予创业者的融资建议总结：   

1、创业者融资过程中，与投资人交流会遇到各种障碍，创业者总会认为用专业术语与投资人交流可以凸显自己的专业能力，实则相反，投资人不是万能的，不会对每个行业了如指掌，这要求创业人在与投资人最开始沟通中，有快速总结规划与重点提取的能力，在短时间内用通俗易懂的言语讲明事情的本质。突出重点，少用晦涩的专业术语：你做的事情是什么？应用场景？怎么获客？怎么盈利？团队互不性等。

2、市场切入小，未来还可以行业横向拓展，比如现在只专心做一个领域，深耕现有的细分领域，打完之后可以再切其他细分领域，那么总市场容量并不小。市场小也有小的好处，赛道大很难垄断，各巨头百花齐放，一家很难消化整个市场份额。小而美的公司在该细分领域，如果有实力能做到一家独大，市场垄断，而该市场完全足够支撑一个上市公司或者独角兽，对于投资人来说，一样是个好的投资标的。

3、每位投资人都希望看到公司有良好的现金流，而初创公司由于种种原因暂时没有特别好的现金流，甚至是业绩或者数据，那就要分析是哪些原因构成的。如果是销量不够，那就要考虑是否营销和销售太过谨慎，没有良好的推广途径？还是由于产品本身没有竞争优势，市场反馈度低于预期。良好的分析和对应的解决方案，才是投资人更关心的重点。创始人对公司的投入和产出各项指标和结构了然于胸，并有良好的应对方案，短期的现金流不会成为阻碍投资人的大问题。

另外不是有好的现金流就代表投资人越满意，有时候，创始人会花钱也是一种优势，把钱投入到最需要最能够产生规模效益的点上，才是最重要的。

4、一般投资人选择一个项目时会考虑以下几个要点：

• 赛道：在某个细分市场排名前三，甚至是第一，本身而言已经是非常强大的优势与壁垒。

• 团队：经常有人说投资就是投人，团队非常优秀、非常出色也可以是一种核心竞争壁垒。

• 商业模式：良好的商业模式至关重要。

竞争壁垒要就事论事，不同的市场情况，不同的产业竞争格局，侧重点都会有所不同。需要和投资人多探讨多交流，有时候投资人对某些行业会缺失一些理解，需要创始人去理解对方的困惑和质疑点在哪里，之后可以更好地作出解释。

5、小而美的项目普遍市场容量不是特别大，在市场占有力不高的情况下，可以多思考如何在其他应用层面深挖，构建自身核心壁垒。

6、投资机构在尽调过程中会看团队和项目愿景，团队目标需要一致，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友，创始人无法控制团队人员在与投资人交流过程中产生的矛盾，早期初创公司不可忽视企业文化与团队培训。

7、创业者与投资人交流时会有两种感觉，一种是舒适区，一种是不舒适区，一般都是处于不舒适区。当资方抛出一些自己没有思考过的问题时，会触动自己的神经，甚至会有情绪，此时创业者一定要以平常心面对，不能退缩，突破自己的极限。在与投资人多次交流后，不断总结复盘，窝在自己的舒适区永远没有成长。

8、融资的时候要学会故事，为什么我们要融资？这需要反思。如果是小而美的创业项目就做小而美的事情。从融资角度看是有些不利，但可以从融资策略上做一定调整。在融资前一定要想明白，为什么要融资？其实也可以不融资。融资可以达到怎样的里程？不融资又该如何存活？

9、创业者在融资不成功的情况下，首先需要养活自己，保证短期现金流，再从细分领域打自己的标杆。

10、投资人看项目不是只看市场占有率，团队、风险规避等都是重要的问题。创始人自身的沉淀，团队的综合能力也是决定企业迅速发展的重要原因之一。

11、如何回答好投资人问的问题很重要，这是一个心理战术，投资人通常会通过一个与实际没有关联的问题，测试创始人的人品、反应能力等。

12、大多数情况下，投资机构在刚开始接触项目的时候可能看不懂行业，需要时间研究，一时不会给创业者明确的答复。此时，创业者可以换个角度考虑，抛开融资，找相关领域的专家来看这个市场，让专家说明市场实际存在量。早期在现金流不能保证情况下，建议通过融资成本比较低的方向去思考，比如找身边的个人资源融资。

13、创业者希望投资人雪中送炭，而投资本质上是一门生意，一般都是锦上添花。为保证公司现金流，创业者可以通过最省力省钱的方式验证市场需求，做好资本管理。

14、在拿别人的钱的时候，一定要管理好别人的期望值，从根本上来看需要换位思考，他期望的回报是多少？这个钱是否烫手？同时可以告诉投资人，给这笔钱可以达到怎样的里程？如果给的多又可以达到怎样的里程？千万不要有因为我没钱，所以才找融资这种可怕的思想。

15、在与投资人交流的时候应该讲真话还是隐藏自己？投资人最痛苦的是投资你后报喜不报忧。投资人与创业者交流的时候会将一些融资技巧与方法分享给创业者，创业者也需要坦诚相待，不能因为一时得逞而作假欺骗投资人，要知道投资机构尽调基本可以查清公司及人员的所有信息，诚信是人与人交流的根本，如果失去诚信，以后在圈子里也不好混。

16、创业者需要有不气馁的精神，成熟的创业者在与资本对接中，如果投资人不投，会分析问题所在，甚至会考虑清楚后续解决方案，如果没有拿到融资该怎么办？要有相关对策。

17、不同创业者之间的融资能力有一定差距，个人魅力对于打动投资人也非常重要，投资人希望找到带队能力和商业敏感性强的优秀创业者合作。无论是细分市场还是业绩的成长并不是投资人最关注的，个人的成长与团队的成长才是投资人最关注的。

18、创业者刚开始融资的时候一定要多学习，多补充知识，不要盲目找投资。分析与项目领域对口的投资机构是哪些？他们的投资阶段是哪里？可以网上先搜寻相关投资机构的信息。

19、小而美的公司，在初期融资哪怕顺利的情况下，也很难一下子吸引到大钱。在融资策略上建议小步快跑，不要太过于执着数额和估值，尽快让钱进来让公司先跑到轨道上。而在公司发展策略上，也建议这一类公司可以考虑在前期尽量早一些让公司能够有现金流。公司只要发展顺利，并且在正轨上，迟早可以向投资人或者市场证明自己的价值。

20、竞争壁垒不仅仅体现在市场技术的成熟与否，很多时候是看大家如何合理运用已成熟的技术，把他放在一个合适的落地场景里去，此时核心壁垒就不在技术上了，而是在于结合市场资源等三维因素叠加起来的竞争壁垒。在如何解释竞争壁垒这一块上面，可以通过类比法来解释会更让人取信。对比行业内的同类竞争对手，来客观解释自己的竞争优势。如果行业为新兴的蓝海市场，可以找国外或者属性相对接近的行业内的选手来进行对标分析（对标企业）。

   现场花絮：