“两个竞争对手之间，我们想做的事情，都不是他们希望会顺利发生的事儿。”
文丨《财经天下》周刊/AI财经社 周长贤 韩佩
编辑丨胡刘继 杨舒芳
9月25日上午， C2C二手车电商公司人人车宣布完成新一轮2亿美元融资，投资方为出行领域巨头滴滴。本轮融资之后，双方将围绕汽车产业展开全方位的深度合作。
人人车创始人兼CEO李健对《财经天下》周刊表示，滴滴仅是战略投资行为，并未实现控股。
但一位了解内幕的二手车行业人士向AI财经社表示，虽然滴滴确实并未实现控股，但投资占股比例其实较高。滴滴之所以未实现控股，是由于人人车是AB股的设计，对外部投资者发行的A系列普通股有1票投票权，管理层持有的B系列普通股每股则有N票（通常为10票）投票权。
除了2亿美元的资金，滴滴与人人车接下来的合作更值得关注。据人人车方面对AI财经社透露，接下来双方将在产品、技术、运营、业务规划等领域展开深度合作。比如，滴滴将开放APP接口给人人车，滴滴用户未来有望在滴滴平台上直接享受由人人车提供的汽车交易服务。
“滴滴出行的加入，将直接带给人人车带来4亿多出行用户和超过1700万司机的流量。”李健说。
此外，滴滴的社群服务“车主之家”也将成为人人车的服务对象之一，人人车可为其提供二手车和新车的买卖服务。
上述二手车行业内部人士对AI财经社表示，滴滴需要这样一家二手车公司。“滴滴有很多的专车需要进行消化，这正好可以成为人人车的车源。”在他看来，这是一场双方互利的合作。新政下来之后，滴滴的个人车源大量减少，B2C增加，未来营运资质的专车都需要进行消化，二手车链条的打通对滴滴来说是必然的，并且，滴滴仍需要寻找新的业务增长点来支撑自己的高估值。
人人车的这轮融资也给二手车未来的市场格局带来变数。
在杨浩涌带着瓜子二手车横冲进来之前，人人车也曾是明星公司。人人车上一轮融资是2016年9月，由汉富资本、普思资本等领投，腾讯、顺为资本等早期投资者跟投的1.5亿美元融资。尽管有诸多明星投资机构的加持，但在市场竞争之下，多位业内人士都向AI财经社表示，人人车的本次融资进展并不是很顺利。
人人车创始人李健。图片来源于网络
“李健还是很被业内看好的，但是杨浩涌带着瓜子来势汹汹。如果换做别的竞争对手，可能赢的几率还会更大一些。”一位不愿具名的人士分析道。
广告、烧钱的战争是最直接的体现。按照杨浩涌此前做赶集网的逻辑，瓜子二手车必须先铺市场，建立知名度，迅速与对手拉开差距。在这样的逻辑指引下，完成拆分后，瓜子先后多轮斥巨资与人人车、优信展开广告拉锯战。
市场逻辑简单而赤裸，拿钱、活下去。去年8月，人人车宣布开放产业链，并在新车、保险、金融、车后等环节达成了资源对接。截至目前，其业务覆盖全国80多座城市，在售车源近10万辆。
刚刚拿到钱的人人车，已经开始启动第一届“二手车直卖节”，首次推出“三天包卖”服务，以及“卖车全免费，买车零首付”等活动。
李健说，在这个时候公布融资消息，就是想赶在10月、11月二手车的旺季之前发布，希望给市场以信心，给团队进一步鼓鼓劲，增强斗志，把市场仗打赢。
滴滴将给人人车带来怎样的变化？在二手车市场竞争日趋白热化的今天，人人车的这一笔融资，又将掀起什么样的风雨？ 在消息公布前夜，《财经天下》周刊就此对话了李健。
《财经天下》周刊/AI财经社=EW
EW：你们刚公布了最新一轮融资，投完之后估值是多少？
李健：滴滴独家投资了2亿美元。我们不会对外公布估值，也不会对外公布各家的股份占比。
EW：你们和滴滴什么时候开始接触？谁主动？
李健：滴滴从去年开始对这个行业进行盘点，真正和人人车密集度比较高的接触是在今年4、5月份。说不上谁主动，我们要启动新的融资，肯定要把所有潜在有意向的投资方都圈起来，发送相应的邀请。有些人会很积极地回复，有些肯定没有那么积极，滴滴是其中非常积极的一个潜在投资方。
EW：与滴滴的谈判过程难不难？
李健：没什么特别难的，任何融资都不是一件简单的事情，要做很多工作。但我并没有觉得滴滴相对其他投资人有什么特别之处，而且早就已经交割完成了。
EW：为什么现在才正式对外公布滴滴的投资？
李健：过去有些别有用心的人散播了一些谣言，我们也不想再拖了。赶在10月、11月二手车的旺季之前，我们希望给市场以信心，给团队进一步鼓鼓劲，增强斗志，把市场仗打赢。
EW：滴滴现在是大股东吗？对你们的业务有什么要求？
李健：滴滴和腾讯是我们的大股东，我估计你想问的意思是不是（滴滴已经）控股？滴滴不是控股，就是战略投资。
EW：有签对赌协议吗？
李健：没有，我们没有签署任何形式的对赌协议。
EW：程维和柳青怎么看人人车项目，他们发表过一些看法吗？或者跟你聊过吗？
李健：我们没有就这个问题跟他们做交流，可能很难代表他们回答这个问题。
EW：滴滴会派董事进入人人车董事会吗？是否会干涉人人车的日常经营？
李健：当然会了。谁投那么多钱不派董事呀（笑）。但滴滴对我们的业务决策包括管理团队的组建、调整，没有任何额外的权力，完全是我们的团队自己作主。
EW：听说你们的竞争对手在谈判过程中想阻止滴滴的投资，真有这回事儿吗？他们的真实目的是什么？
李健：我没亲眼见到，这个行业竞争还算比较激烈，如果有人这么做我觉得也属于正常，就是不想让我们融资吧（笑），不想让我们的工作推进这么顺利吧。
两个竞争对手之间，我们想做的事情，都不是他们希望会顺利发生的事儿。
EW：去年年底，你说人人车已经实现了收支平衡，现在是什么状况？
李健：从去年11月份到现在，如果不计算品牌广告的投入以及总部成本，我们基本上是打平盈利的状态。
EW：也就是说，你们账面上并不是特别缺钱？
李健：不能说不缺资金，取决于你未来要花多少钱。不是原来做着做着没钱了，而是有更高的目标，需要更大的投入。
今天我们已经把人人车新的目标定在百亿美元的规模上，目标已经做了大幅提升，战略打法也要做相应的调整，会有更大规模投入的需求。
EW：这轮融资之后，人人车会在哪些方面加大投入？
李健：我们有一个期待，对于非常低频的二手车交易服务，滴滴确实会对我们的流量供给有比较大的帮助。不管是买家端还是卖家端，滴滴平台都有非常丰富的线索。
即便如此，我们仍然需要加大力度，付出比较高的营销费用，进一步做深度的市场投入，让规模可以增速发展。我们马上要开始新一轮的广告投放，更大规模、更大力度。目的就是要再次深度挖掘二手车行业，这是下一阶段的核心目标。
EW：下一波广告要投放多长时间？什么时候开始？广告策略是什么？
李健：将近一年时间，我估计得投8亿到10亿元。新的广告片已经拍出来了，本周上线。我们认为有一定价值的平台全覆盖了，线下占70%。广告策略还是主打车主，核心是造一个二手车买卖的节日，这也是二手车行业的第一次。
黄渤为人人车拍的广告片。图片来源于网络
EW：二手车电商行业充满了口水战与互黑，造成这种状况的真正原因是什么？竞争真的这么激烈吗？
李健：其实我挺难理解的。客观来说，我们付出极大的努力希望经营好行业的口碑，但确确实实看到了很多不好的消息，而且频次比较高。从外围来看，这么多不好的信息，让人感觉这个行业一团糟，实际上我们知道为此付出的努力，已经取得的进展，远不是像媒体表现出来的这样糟糕。
我觉得更多是因为行业竞争比较激烈，大家都看到未来有非常大的市场前景，每个人都希望将来处在一个排头兵的位置，有点病急乱投医，互相攻击对方。其实，最终伤害的也是自己，影响到用户对行业的信任。
我借此呼吁一下，希望行业一起经营口碑，对大家都是最好的结果。如果彼此之间有竞争，一定不是体现在互相攻击，而是体现在一起加大力度，向用户示好，让用户享受更好的服务。这才是正确的方向。
EW：除了呼吁之外，还有什么解决方案吗？
李健：这是一个很难解决的问题。在大机遇下，玩家相对比较多，自然而然产生的竞争结果。对于人人车而言，我们过去从来没有在这上面投入过多精力，未来也不会参与。希望每个人都从自身做起吧，至于结果怎么样也不好说，这也不是我们一家的责任。
EW：有人认为今年二手车电商将会发生真正的大合并，你认为会出现这种情况吗？
李健：今年不会发生。现在整个市场是快速增长的阶段，大家也都有钱，没有合并的基础。我也没觉得是早晚的事儿，作为创业者，现在也没有必要考虑这个事情。
EW：人人车现在可以定位为二手车公司，3年之后的定位呢？
李健：我们现在在C2C模式上是领先的，希望未来成为一个有竞争力的金融服务公司，在新车业务上也能处在相对靠前的位置。3个月前，我们做了战略升级，调整了使命。原来强调服务二手车的买家卖家，新使命聚焦在“让用户更放心地买车卖车和用车”上，把“二手”两个字抹掉了。我们希望，由此让人人车发展的天花板往上提，看到更多的发展机遇。
EW：人人车什么时候IPO？
李健：还不能拿出一个时间表。现在往前展望，看到的机会更大了，以至于上市显得没有那么紧迫，接下来两三年都是一个快速进攻、深挖市场的阶段。
EW：人人车现在的业务情况如何？
李健：人人车现在开拓了80多个城市，3500多人，人数最多的销售部门有1200人左右。这个阶段的核心任务还是C2C交易，以此为基础我们在去年年底开始筹备金融板块。目前金融的产品体系、对接流程已经比较成熟，我们的金融渗透率在20%左右，理想的渗透率最高可以看到30%以上。我们希望能进一步发挥其应有的价值，成为创造收入的重要推动力。
在今年合适的时机，我们想把新车业务做一下展望。未来二手车、金融、新车，是我们的3个支柱业务。3年之后，3块业务在营收中的占比二手车能占五成，金融和新车各占25%。
EW：从整个互联网发展历史来看，如果说在行业内排不到前两名，不光是位置尴尬，也很危险。你觉得在二手车行业会存在这个问题吗？
李健：二手车的情况我认为稍有区别，因为确实频次比较低，大家虽然都是深耕这个行业，但彼此模式又有一定的差异。比如做C2C的，一共就两家。在我看来，整个行业五家六家并存甚至都应该可以发生的。从未来发展的交集来说，我们跟现有的几个同行未来都有一些合作，或者是竞争并存的机遇。
EW：为什么想做新车业务？
李健：人人车的C2C模式有很大发展潜力，但它的价值不仅如此。当以C2C的方式进入整个大的行业，你能看到更多衍生的机会，其中就包括新车。
我们每月服务大量卖车用户，其中大部分都会有买新车的需求，而我们的销售、评估师已经面对面和这个客户接触了，容易把他转化为买新车的潜在用户。这也是一个非常精准、深度的购买意向。所以，我们觉得在合适的时机，需要把新车业务搭建起来。
EW：人人车未来有哪些风险？最难避免的风险是什么？
李健：谈不上风险。开始创业时，我们没有想过要做几百亿美元的生意，可能就是10亿20亿。团队的准备、心态、实际业务推进方式都不一样。展望未来，它是一个百亿美元的生意，就得有百亿美元生意的玩法。从团队到我们的认知、业务布局、战略、打法，都需要做相应的调整。这对我们而言是一个挑战，我们也乐于接受这个挑战。
【AI财经社原创，《财经天下》周刊出品】
本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号
社长互动话题
你会在二手车电商上买车吗？
后台回复“群”加入读者俱乐部
精彩文章回顾
机载WIFI | 共享汽车为什么跑不起来 | 儿童骑ofo致死案 | 高德的更迭和重组 | iPhoneX | iPhone十年 | 星空琴行复课 | 阿里年会 | 易到被骗 | 00后CEO | 红岭创投 | 共享单车调度员 | 流量战争： | 美团七年 | 底层青年逆袭的悲剧 | 微影时代 | 后厂村没有姑娘 | 乐视网新主人孙宏斌 | 贾跃亭孙宏斌王健林的2004 | 拼多多的模式困局 | 最后的三蹦子 | 乐视折戟印度 | 所罗门调查 | 马化腾朱啸虎互怼 | 百度外卖掉出第一梯队 | | 狗日的比特币 | ，急了 | 方便面之死